« Назад

Откат: сущность, понятие, наказание.  13.09.2015 11:25

В революционные времена с взяточниками не церемонились. Еще Ленин говорил о необходимости строгого наказания взяточников, лично редактируя и правя декрет «О взяточничестве», в котором говорилось, что взяткой считается любое подношение, полученное в каком бы то ни было виде, причем не только лично, но и через посредника, за выполнение действий, входящих в круг служебных обязанностей лиц, состоящих на государственной, союзной или общественной службе, в интересах дающего взятку. Причем жестоко наказывалось не только получение взятки, но и провокация. В особо серьезных случаях приме­нялась даже высшая мера наказания с конфискацией имущества!

 Если заменить понятие «должностное лицо» на «закупщик», то получим простенькую схему, согласно которой и циркулируют «откаты» в коммерческой среде. Итак, откат — это любое вознаграждение сотрудника компании или работника органа власти — независимо от формы собственности, — получаемое им тайно за принятие выгодного для дающего откат решения или совершение аналогичного действия.

Причем сфера закупок традиционно считается в этом плане самым «хлебным местом» — будь то госзакупки, которые составляют около 35% расходной части национальных, федеральных и местных бюджетов, или коммерческие закупки какой-нибудь частной компании.

Взятка очень некрасивое слово, которое почему-то вызывает ассоциации с толстой пачкой меченых денег, наручниками и конфискации имущества. Слово тоже устаревает и потихоньку выводится носителями языка из повседневного обихода. Видимо, чтобы не обижать уважаемых людей.

Откат современное понятие, эволюционировавшее из oбщесоциального «взятка» в более узкий бизнес-термин.

Вознаграждение нейтральное понятие, которое может означать как нематериальное воздаяние за благородный поступок, так и материальное поощрение нечистоплотного служащего за использование им служебного положения в сугубо корыстных личных целях. Слово хорошее в основном благодаря своей универсальности.

Комиссия слово еще лучше, которое при определенных обстоятельствах тоже может использоваться в качестве эквивалента понятия «откат».

Можно условно разделить откаты на три разновидности:

* Классический откат («конвертик»). Вам предлагают конкретный процент от суммы закупки или фиксированную сумму с каждого заказа или с каждой партии товара.

Наличие самого конвертика вовсе не обязательно. Самые популярные виды классического денежного отката уже давно напрямую не связаны с наличными. Вам могут предложить перечисление на карточку — причем счет в банке для вас открывает сам поставщик, оформляя его на какое-нибудь никому не известное лицо. Таким образом, вам гарантируется конфиденциальность — потому что ваше имя не фигурирует в этом «левом» денежном потоке.

На более высоком уровне это может выглядеть немного по-иному. Некоторые продвинутые закупщики иногда являются не только физическими лицами, но и представителями неких лиц юридических причем в данном случае не имеется в виду компания, в которой закупщик официально работает.

ООО «Откат» может заключить фиктивный договор с компанией поставщика и вполне легально получать регулярные платежи за «консалтинговые услуги», или «проведение маркетинговых исследований», или «проверку технической документации». Сгодится все, что не имеет материального воплощения. И поставщику это удобно — благодаря подобным схемам он может вполне официально списывать суммы откатов.

* Альтернативный откат («борзыми щенками»). Данная схема ориентирована на более «привередливых» закупщиков. Сюда можно отнести любые материальные ценности, получаемые закупщиками от поставщиков. Например, в среде поставщиков модно дарить закупщикам крупные подарки на дни рождения. Вроде как есть подходящий повод для того, чтобы воздать дань уважения. Последними моделями смартфонов, плазменными телевизорами, вычурными ювелирными украшениями, навороченными ноутбуками, дорогим оружием, автомобилями, произведениями искусства.

* Нематериальный откат (моральное и физическое удовлетворение). Сюда можно отнести эксклюзивные виды «откатов», такие как, например, лоббирование кандидатуры гражданина на разного рода выборах, помощь в присуждении ему какой-нибудь престижной премии или очередного научного звания и т.д.

В наше время появилось множество благотворительных фон­дов, которые занимаются выявлением и награждением «лучших из лучших» на коммерческой основе.

Рассмотрим негативные факторы откатов:

1) заключая негласное соглашение с поставщиком о неформальных финансовых отношениях, закупщик, порой не осознавая этого, попадает в зависимость от дающего «откат», если закупщик договорился лоббировать интересы конкретного поставщика за определенное вознаграждение, он в первую очередь лишает себя возможности выбора, возможности всегда быстро и гибко реагировать на возможные изменения рыночной ситуации или внутренних потребностей своей компании.

Что такое откат в бизнесе

Количество ситуаций, в которых он уже не может принять собственное решение, а вынужден советоваться с тем, «кто платит», резко возрастает.

2) минус откатов состоит в том, что, соглашаясь на «тайную» сделку, закупщик ставит под угрозу свою карьеру. Даже если у него безупречная репутация и он уверен в собственной непогрешимости и неуловимости, его поведение так или иначе будет отражать происходящие в его жизни изменения.

3) риск утечки информации. Ведь даже если поставщик ведет себя вполне деликатно, а на работе ничего не подозревают, закупщик все равно рискует — прежде всего репутацией порядочного работника и честного специалиста. Хорошие закупщики ценятся очень высоко, потому что от их работы в конечном итоге зависят многие экономические показатели компании.

4) отсутствие контроля над ситуацией. При попытки заменить контрагента кем-то другим либо подобная инициатива по каким-либо причинам будет исходить от вашего руководства, будьте уверены, что, несмотря на многолетние заверения в дружбе и совместные распития напитков, на вас будет оказано самое серьезное давление, вплоть до примитивного и вульгарного шантажа. И вот тогда я вам не позавидую.

Эксперты основные способ, которыми пользуются госзаказчики, чтоб отдать заказ своим поставщикам:

устанавливает нереальные сроки исполнения заказа, но платит большие деньги;

— искажает классификацию закупки, наименование заказа не соответствует технической спецификации и проекту государственного контракта;

умышленно допускает грамматические ошибки в объявлении о госзакупке, вставляет лишние буквы, слова или меняет кириллицу на латиницу;

в заявке дает избыточную детализацию требований;

напротив, не детализирует технические характеристики закупаемых товаров, работ, услуг и не размещает на официальном сайте обязательную информацию — проектно-сметную документацию, графики выполнения работ и другие сведения.

Рассмотрим, о чем гласит закон! Имеет ли место использовать данные схемы безнаказанно?!

Уголовные кодекс РФ закреплены статья 204 (коммерческий подккуп), статья 290 (получение взятки), статья 291 (дата взятки) УК РФ, которые направлены против правонарушений со стороны должностных лиц государственных и административных органов. А откат — коммерческий подкуп, по своей сути та же взятка, только в коммерческой сфере. Также существует ещё одна статья УК РФ, которую можно использовать в борьбе с откатами, — 201-я («Злоупотребление полномочиями»), которая предусматривает наказание за использование лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой организации, своих полномочий – «вопреки законным интересам этой организации и в целях извлечения выгод и преимуществ для себя и других лиц, если это деяние повлекло причинение существенного вреда правам и законным интересам».

Как мы видим, в российском уголовном законодательстве есть достаточно статей, направленных на борьбу с коммерческим подкупом. Правда, на практике их достаточно сложно реализовать.

Первое, на что стоит обратить внимание; — во вскрытии факта передачи отката — коммерческого подкупа, должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая обязана проинформировать правоохранительные органы о предложении коммерческого подкупа. В реальной жизни, к сожалению, это происходит крайне редко – ну не заинтересованы представители коммерческих организаций в том, чтобы «подставлять» друг друга! Этим объясняется высокая латентность (скрытость) преступлений подобного рода.

Анализ судебной практики дел связанных с коммерческим подкупом — откатом, показывает, что большая часть уголовных дел по фактам отката возникает, если берущий зарвался уже на столько, что дающему приходится обращаться в полицию. Или происходят ситуации наоборот, порою даже смахивающие на анекдот, например: у чиновника, который изначально договаривался о получении отката с заинтересованным лицом, сдавали нервы и он, обуреваемый мыслью, а не является ли данная ситуация провокацией или проверкой, сам обращался в компетентные органы. Удивление «откаткодателя» в данной ситуации сложно передать какими-либо словами. Представьте: в ходе общения с чиновником последний сам намекает на необходимость учета «личного интереса» — коммерческого подкупа, вы этот разговор поддерживаете, а после факта передачи заветного конверта вас задерживают сотрудники полиции, любезно демонстрируя кинофильм, под рабочим названием, «Как я дал откат», где вы исполняете главную роль.

Существует мнение о безопасности безналичных расчетов при совершении подобного рода преступлений, но это заблуждение, вот пример из судебной практики: «Новикова арестовали у отделения «Сбербанка», где он получал 750 тысяч рублей наличными. Глава района требовал откат — коммерческий подкуп, за дорожные и садово-парковые работы. Процесс выдался нелегкий. Главный свидетель обвинения в ходе слушаний частично отказался от своих показаний. После этого прокурор Антимирова жестко напомнила ему об ответственности за дачу ложных показаний».

Основополагающая составляющая данного блока преступлений (ст.ст. 201, 204, 290, 291 УК РФ) заключается в том, что в ходе судебного следствия, сторона, поддерживающая обвинение, обязана доказать наличие связи между получением денег и принятым решением в интересах дающего. 

В заключении необходимо отметить: по закону возможно лишь уголовное преследование «лиц, выполняющих управленческие функции в коммерческой или иной организации». То есть, таким лицом может быть в организации лишь человек, решения которого обязательны к исполнению и который имеет специальные полномочия, закреплённые локальными нормативными актами (уставом, приказом, положением, доверенностью). Таким образом, менеджеры среднего звена, которые в основном балуются откатом — коммерческим подкупом, просто лоббисты. Их решения не обязательны. Они лишь настоятельно рекомендуют начальству ту или иную сделку. Соответственно, уголовная ответственность за коммерческий подкуп или как его называют в  народе откат, на них не распространяется.

Начнем с того что это такое:

Шлифовка головки блока цилиндров — это технологический процесс, производимый на специальном оборудовании, с целью доведения плоскости ГБЦ до определенных параметров допустимых заводом изготовителем для плотного сопряжения головки с блоком цилиндров.

Есть несколько вариантов, при которых рекомендована данная процедура:

  • Вариант первый.

    Зачастую автомобилисты обращаются с уже сложившейся проблемой, а именно заменой прокладки ГБЦ в связи с течью. Но надо понимать, что это уже видимый результат неправильной работы вашего автомобиля. Причиной может служить, как незначительный перегрев двигателя в связи с неисправностями в системе охлаждения, так и абсолютно случайное попадание воды и в последствие деформация ГБЦ и прогоревшая прокладка, требующая замены. Очень важно выяснить причину неисправности и провести грамотную дефектовку и вероятнее всего причиной пробитой прокладки явилось нарушения сопряжения плоскости ГБЦ и блока цилиндров.

    До 15 лет за "откаты" и взятки с июля. Собственники попадают под раздачу

    В этом случае шлифовки (фрезеровки) избежать не получится.

  • Вариант второй

    Не редко встречаются обращения владельцев автомобилей с большим пробегом, а соответственно естественным износом. Либо те, кто просто поездил без масла в результатом чего стало «масляное голодание» двигателя. Естественно этим машинам рекомендуется капитальный ремонт ДВС. Действие серьезное и затратное. Но в любом случае не стоит ограничиваться только теми работами, которые указала дефектовка. Ведь головка уже снята и можно уделить ей немного времени и сделать идеально ровной. И при правильной эксплуатации автомобиля это поможет отсрочить на длительный период дальнейшие ремонты.

  • Вариант третий.

    Сварочные работы, связанные с ремонтом трещин ГБЦ. При этом повышенная температура локально нагревает головку и происходит деформация. Так же на полости образуются швы, которые тоже убираются при помощи шлифовки ГБЦ.

  • Вариант четвертый.

    При не регулярной замене либо некачественной охлаждающей жидкости на полости появляется коррозия. Вариант лечения — шлифовка головки.

  • Вариант пятый (банальный)

    Данный случай имеет место быть зимой. Зачастую в связи с нехваткой времени либо просто с желанием сэкономить, мы решаем самостоятельно залить антифриз в систему охлаждения. Тем более, что антифриз уже куплен и лежит он у нас в багажнике. Чего же проще! Остановить машину и залить жидкость. Теперь внимание! Разогретый двигатель, а по системе охлаждения начинает циркулировать ледяной антифриз. В результат, локальный удар и деформация ГБЦ. И снова –шлифовка ГБЦ.

  • Вариант шестой.

    Тюнинг автомобиля. Этот вариант касается только любителей, которые фанатично стремятся изменить параметры двигателя.

Делаем вывод: шлифовка ГБЦ, осуществляется при каждом снятии головки блока цилиндров –это приводит к выравниванию поверхности ГБЦ, а, следовательно, увеличивает плотность прилегания головки к блоку. Результат, горячие газы не начнут выходить из-под прокладки, что сохранит прокладку целой, а нас избавит от ненужных расходов.

Специальный прайс стоимости работ по металообработке

Наименование работ ДВС 0.8-1.3 ДВС 1.5-2.0 ДВС V-6 ДВС V-8 ДВС рядный БОНУС
фрезеровка головки блока 0.10 900 900 200
фрезеровка головки блока 0.15 1000 1000 200
фрезеровка головки блока V-6 1000 200
фрезеровка головки блока V-8 1250 250
фрезеровка головки блока ряд. 6 1250 250

Для отечественных автомобилей

Наименование работ ДВС 1,5-1,6 ДВС 2,0-2,4 ДВС V-6 ДВС V-8 ДВС рядный БОНУС
фрезеровка головки блока 0.05 500 700 100
фрезеровка головки блока 0.10 650 850 150
фрезеровка головки блока 0.15 750 950 150
фрезеровка головки блока V-6 750 150
фрезеровка головки блока V-8 750 150
фрезеровка головки блока ряд. 6 750 150

« Назад

Откат: сущность, понятие, наказание.  13.09.2015 11:25

В революционные времена с взяточниками не церемонились. Еще Ленин говорил о необходимости строгого наказания взяточников, лично редактируя и правя декрет «О взяточничестве», в котором говорилось, что взяткой считается любое подношение, полученное в каком бы то ни было виде, причем не только лично, но и через посредника, за выполнение действий, входящих в круг служебных обязанностей лиц, состоящих на государственной, союзной или общественной службе, в интересах дающего взятку. Причем жестоко наказывалось не только получение взятки, но и провокация. В особо серьезных случаях приме­нялась даже высшая мера наказания с конфискацией имущества!

 Если заменить понятие «должностное лицо» на «закупщик», то получим простенькую схему, согласно которой и циркулируют «откаты» в коммерческой среде. Итак, откат — это любое вознаграждение сотрудника компании или работника органа власти — независимо от формы собственности, — получаемое им тайно за принятие выгодного для дающего откат решения или совершение аналогичного действия.

Причем сфера закупок традиционно считается в этом плане самым «хлебным местом» — будь то госзакупки, которые составляют около 35% расходной части национальных, федеральных и местных бюджетов, или коммерческие закупки какой-нибудь частной компании.

Взятка очень некрасивое слово, которое почему-то вызывает ассоциации с толстой пачкой меченых денег, наручниками и конфискации имущества. Слово тоже устаревает и потихоньку выводится носителями языка из повседневного обихода. Видимо, чтобы не обижать уважаемых людей.

Откат современное понятие, эволюционировавшее из oбщесоциального «взятка» в более узкий бизнес-термин.

Вознаграждение нейтральное понятие, которое может означать как нематериальное воздаяние за благородный поступок, так и материальное поощрение нечистоплотного служащего за использование им служебного положения в сугубо корыстных личных целях. Слово хорошее в основном благодаря своей универсальности.

Комиссия слово еще лучше, которое при определенных обстоятельствах тоже может использоваться в качестве эквивалента понятия «откат».

Можно условно разделить откаты на три разновидности:

* Классический откат («конвертик»). Вам предлагают конкретный процент от суммы закупки или фиксированную сумму с каждого заказа или с каждой партии товара.

Наличие самого конвертика вовсе не обязательно. Самые популярные виды классического денежного отката уже давно напрямую не связаны с наличными. Вам могут предложить перечисление на карточку — причем счет в банке для вас открывает сам поставщик, оформляя его на какое-нибудь никому не известное лицо. Таким образом, вам гарантируется конфиденциальность — потому что ваше имя не фигурирует в этом «левом» денежном потоке.

На более высоком уровне это может выглядеть немного по-иному. Некоторые продвинутые закупщики иногда являются не только физическими лицами, но и представителями неких лиц юридических причем в данном случае не имеется в виду компания, в которой закупщик официально работает.

ООО «Откат» может заключить фиктивный договор с компанией поставщика и вполне легально получать регулярные платежи за «консалтинговые услуги», или «проведение маркетинговых исследований», или «проверку технической документации». Сгодится все, что не имеет материального воплощения. И поставщику это удобно — благодаря подобным схемам он может вполне официально списывать суммы откатов.

* Альтернативный откат («борзыми щенками»). Данная схема ориентирована на более «привередливых» закупщиков. Сюда можно отнести любые материальные ценности, получаемые закупщиками от поставщиков. Например, в среде поставщиков модно дарить закупщикам крупные подарки на дни рождения. Вроде как есть подходящий повод для того, чтобы воздать дань уважения.

Что такое откаты в бизнесе?

Последними моделями смартфонов, плазменными телевизорами, вычурными ювелирными украшениями, навороченными ноутбуками, дорогим оружием, автомобилями, произведениями искусства.

* Нематериальный откат (моральное и физическое удовлетворение). Сюда можно отнести эксклюзивные виды «откатов», такие как, например, лоббирование кандидатуры гражданина на разного рода выборах, помощь в присуждении ему какой-нибудь престижной премии или очередного научного звания и т.д.

В наше время появилось множество благотворительных фон­дов, которые занимаются выявлением и награждением «лучших из лучших» на коммерческой основе.

Рассмотрим негативные факторы откатов:

1) заключая негласное соглашение с поставщиком о неформальных финансовых отношениях, закупщик, порой не осознавая этого, попадает в зависимость от дающего «откат», если закупщик договорился лоббировать интересы конкретного поставщика за определенное вознаграждение, он в первую очередь лишает себя возможности выбора, возможности всегда быстро и гибко реагировать на возможные изменения рыночной ситуации или внутренних потребностей своей компании. Количество ситуаций, в которых он уже не может принять собственное решение, а вынужден советоваться с тем, «кто платит», резко возрастает.

2) минус откатов состоит в том, что, соглашаясь на «тайную» сделку, закупщик ставит под угрозу свою карьеру. Даже если у него безупречная репутация и он уверен в собственной непогрешимости и неуловимости, его поведение так или иначе будет отражать происходящие в его жизни изменения.

3) риск утечки информации. Ведь даже если поставщик ведет себя вполне деликатно, а на работе ничего не подозревают, закупщик все равно рискует — прежде всего репутацией порядочного работника и честного специалиста. Хорошие закупщики ценятся очень высоко, потому что от их работы в конечном итоге зависят многие экономические показатели компании.

4) отсутствие контроля над ситуацией. При попытки заменить контрагента кем-то другим либо подобная инициатива по каким-либо причинам будет исходить от вашего руководства, будьте уверены, что, несмотря на многолетние заверения в дружбе и совместные распития напитков, на вас будет оказано самое серьезное давление, вплоть до примитивного и вульгарного шантажа. И вот тогда я вам не позавидую.

Эксперты основные способ, которыми пользуются госзаказчики, чтоб отдать заказ своим поставщикам:

устанавливает нереальные сроки исполнения заказа, но платит большие деньги;

— искажает классификацию закупки, наименование заказа не соответствует технической спецификации и проекту государственного контракта;

умышленно допускает грамматические ошибки в объявлении о госзакупке, вставляет лишние буквы, слова или меняет кириллицу на латиницу;

в заявке дает избыточную детализацию требований;

напротив, не детализирует технические характеристики закупаемых товаров, работ, услуг и не размещает на официальном сайте обязательную информацию — проектно-сметную документацию, графики выполнения работ и другие сведения.

Рассмотрим, о чем гласит закон! Имеет ли место использовать данные схемы безнаказанно?!

Уголовные кодекс РФ закреплены статья 204 (коммерческий подккуп), статья 290 (получение взятки), статья 291 (дата взятки) УК РФ, которые направлены против правонарушений со стороны должностных лиц государственных и административных органов. А откат — коммерческий подкуп, по своей сути та же взятка, только в коммерческой сфере. Также существует ещё одна статья УК РФ, которую можно использовать в борьбе с откатами, — 201-я («Злоупотребление полномочиями»), которая предусматривает наказание за использование лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой организации, своих полномочий – «вопреки законным интересам этой организации и в целях извлечения выгод и преимуществ для себя и других лиц, если это деяние повлекло причинение существенного вреда правам и законным интересам».

Как мы видим, в российском уголовном законодательстве есть достаточно статей, направленных на борьбу с коммерческим подкупом. Правда, на практике их достаточно сложно реализовать.

Первое, на что стоит обратить внимание; — во вскрытии факта передачи отката — коммерческого подкупа, должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая обязана проинформировать правоохранительные органы о предложении коммерческого подкупа. В реальной жизни, к сожалению, это происходит крайне редко – ну не заинтересованы представители коммерческих организаций в том, чтобы «подставлять» друг друга! Этим объясняется высокая латентность (скрытость) преступлений подобного рода.

Анализ судебной практики дел связанных с коммерческим подкупом — откатом, показывает, что большая часть уголовных дел по фактам отката возникает, если берущий зарвался уже на столько, что дающему приходится обращаться в полицию. Или происходят ситуации наоборот, порою даже смахивающие на анекдот, например: у чиновника, который изначально договаривался о получении отката с заинтересованным лицом, сдавали нервы и он, обуреваемый мыслью, а не является ли данная ситуация провокацией или проверкой, сам обращался в компетентные органы. Удивление «откаткодателя» в данной ситуации сложно передать какими-либо словами. Представьте: в ходе общения с чиновником последний сам намекает на необходимость учета «личного интереса» — коммерческого подкупа, вы этот разговор поддерживаете, а после факта передачи заветного конверта вас задерживают сотрудники полиции, любезно демонстрируя кинофильм, под рабочим названием, «Как я дал откат», где вы исполняете главную роль.

Существует мнение о безопасности безналичных расчетов при совершении подобного рода преступлений, но это заблуждение, вот пример из судебной практики: «Новикова арестовали у отделения «Сбербанка», где он получал 750 тысяч рублей наличными. Глава района требовал откат — коммерческий подкуп, за дорожные и садово-парковые работы. Процесс выдался нелегкий. Главный свидетель обвинения в ходе слушаний частично отказался от своих показаний. После этого прокурор Антимирова жестко напомнила ему об ответственности за дачу ложных показаний».

Основополагающая составляющая данного блока преступлений (ст.ст. 201, 204, 290, 291 УК РФ) заключается в том, что в ходе судебного следствия, сторона, поддерживающая обвинение, обязана доказать наличие связи между получением денег и принятым решением в интересах дающего. 

В заключении необходимо отметить: по закону возможно лишь уголовное преследование «лиц, выполняющих управленческие функции в коммерческой или иной организации». То есть, таким лицом может быть в организации лишь человек, решения которого обязательны к исполнению и который имеет специальные полномочия, закреплённые локальными нормативными актами (уставом, приказом, положением, доверенностью). Таким образом, менеджеры среднего звена, которые в основном балуются откатом — коммерческим подкупом, просто лоббисты. Их решения не обязательны. Они лишь настоятельно рекомендуют начальству ту или иную сделку. Соответственно, уголовная ответственность за коммерческий подкуп или как его называют в  народе откат, на них не распространяется.

Существование откатов в строительной сфере является большой проблемой, ведь значительная часть средств уходит в никуда, также, это пагубно влияет на качество работ. Любители откатов, желая побольше забрать к себе в карман, экономят на материалах, заказывают некачественные услуги, в результате чего строятся недолговечные и небезопасные дороги, здания и прочие объекты.

Можно ли быть"безоткатным" ?

Откат стимулирует должностное лицо, оно заинтересовано быстрее провернуть сделку. Тем не менее, это считается злоупотреблением служебным положением в личных целях и уголовно наказуемо. В качестве дополнения к материалу отметим сайт компании ОССТ, предлагающий сыпучие стройматериалы и спецтехнику в аренду на выгодных условиях.

Какие же схемы и системы откатов встречаются в строительстве?

Чаще всего откат происходит по такой системе – заказчик услуг или материалов платит завышенную цену, разницу ему потом отдаёт поставщик. В строительстве довольно часто встречаются откаты на материалах, причём они бывают как мелкими, так и крупными, в государственных масштабах. Их можно разделить на такие схемы:

  • завышается цена на товар или услугу;
  • указывается большее количество;
  • в счёте или смете могут находиться ненужные товары или услуги.

Чаще служебному лицу возвращается часть денег, но иногда откат может выражаться материалами или услугами. Например, чиновник способствовал тому, что строительную компанию выбрали как укладчика дорог по всему городу. Взамен он может получить не только деньги, но и асфальтирование площадок на приусадебном участке, строительные материалы, например, самосвал со щебнем.

Когда чиновник способствует продвижению определённого предприятия при выборе в тендере или конкурсе, это называется лоббированием, в результате чего он чаще всего получает откат.

Если говорить о мелких откатах, то их чаще всего осуществляют частные предприниматели и бригады, которые занимаются строительством и ремонтом. Они могут завлекать клиентов для покупки материалов в определённый магазин и получать за это откат.

Крупные откаты приходятся на долю государственных учреждений, они выражаются в миллионах рублей. Все оформляется официально, деньги переводятся из государственного бюджета безналичными платежами, вроде бы не к чему подкопаться. Но собственник строительной компании, с которым был заключен выгодный контракт, возвращает часть денег чиновнику, способствовавшему в этом.

Деньги, перечисленные через банк, не могут гарантировать того, что отката не будет. Зачастую мелкие предприниматели не сильно радуются большим оборотам денежных средств на своих счетах, так как из-за этого может возникнуть необходимость перейти на общую систему налогообложения.

  • Откат за бухгалтерский документ

Иногда строительной фирме нужно списать часть денег или просто украсть, тогда нужен бухгалтерский документ, подтверждающий расходы. За предоставление таких документов он платит откат.

Схема отката может проводиться не только между двумя сторонами, но и между несколькими. Особенно часто это происходит в строительной сфере, где есть чиновник, подрядчик и поставщик. Одной из сторон отката может являться банк, заведомо или нет.

Борьба с откатами должна проводиться в первую очередь на государственном уровне, пока она не является эффективной.

На российских просторах неофициальные поощрения (или откаты) уже давно трансформировались в рутинные методы стимулирования сбыта. Однако их нелигитимность, а также Уголовный кодекс позволяют некоторым компаниям разыгрывать эту карту в своей конкурентной борьбе. Как же директору по продажам уберечь своих молодых сотрудников на таком "минном поле"? Несмотря на то что тема "неофициального поощрения", а проще говоря отката, неоднократно поднималась во многих изданиях, интерес к ней не ослабевает.

Не секрет, эта тема особенно актуальна для молодых менеджеров, только начинающих свой путь в бизнесе. Не случайно, что на каждом тренинге по продажам приходится говорить про ЭТО.

Как ЭТО происходит

Представим себе молодого менеджера, назовем его стажером.

Выпускник института, иногда даже профильного, приходит на свое первое в жизни рабочее место. Для него все по-взрослому: опытный наставник, первые задания, первые встречи с клиентами, проекты, коммерческие предложенияѕ И сразу же, после первых попыток заключить сделку, воспоминания…

Каждому из нас случалось впервые в жизни кого-то "благодарить" за оказанную или планируемую услугу. Вспомним свои ощущения: потные ладошки, бегающий взгляд, невнятная речь, а потом, когда ЭТО свершилось, вздох облегчения: "Ну, наконец-то все кончилось!"

Конечно, опыт и в этой ситуации – дело наживное, но если продавец не сможет избавиться от засевшего в его подкорке "червячка", карьера его будет короткой.

И каждый раз – немой вопрос в глазах: "Что, и это всегда так?"

А что, собственно говоря, ЭТО? И неужели ЭТО так необходимо?

Наставник пока помалкивает, а стажер в панике мечется по офису в поисках правды жизни. Не секрет ведь, что каждую скидку (или откат) продавец дает из своего кармана, даже когда норма прибыли для фирмы соблюдена. Любая, даже маленькая скидка уменьшает его собственный доход больше (в разы), чем собственно размер скидки. Однако страх потерять сделку гораздо сильнее, чем собственная жадность, ведь для стажера от каждой сделки зависит результат прохождения испытательного срока!

"Тяни" и "толкай"

Аналогичную картину мы часто можем наблюдать и в нашем щекотливом деле, когда стажер всеми силами старается "дать" – лишь бы купил! И вот молодой боец, помня свой первый "ОПЫТ" и отзываясь ласковым словом о наставнике, требующем от него самостоятельности, бросает свой главный козырь – ОТКАТ. А дальше – ну это как повезет. КАК именно может повезти – об этом ниже.

А ведь в фирме есть и опытные продавцы и они почему-то продают существенно выше прайса и без всякого дополнительного стимулирования. Парадокс? Ничуть. Просто опытный продавец сумел уловить разницу между ценой и ценностью продукта.

Опять-таки не скажу ничего нового о моделях продаж. Их две – "тяни" и "толкай".

"ТЯНИ" – это когда ты, выбиваясь из сил, пытаешься доказать клиенту, что именно этот продукт решит все его проблемы в этом мире; ты уже наобещал ему всего такого, что никогда не сможет выполнить твоя фирма: и то, и это, и еще и ЭТО, если хотитеѕ Клиент смотрит на тебя с неким недоумением – не продешевил ли он, согласившись на твои условия? Ведь ты с такой легкостью отказываешься от своих рубежей, едва их обозначив!

"ТОЛКАЙ" – это когда не ты, а покупатель в ходе грамотно выстроенных переговоров доказывает тебе, что только знакомство с тобой, волшебным, и с твоей замечательной фирмой, и с твоим отличным продуктом принесло ему СЧАСТЬЕ! И совсем не важно при этом, что таких пылесосов на рынке немеряно, и что они где-то даже дешевле на 3 рубля. Если ты сумел стать единственным для этого покупателя – за что тогда ему "откатывать"?

Портрет "откатодателя"

В статье М. Горбачева и Д. Ткаченко в январском номере "Sales business/Продажи" очень хорошо показаны психологические портреты "откатополучателя". Но, как и у всякой проблемы, у этой тоже есть обратная сторона – "откатодатель".

"МЕНЯ УВОЛЯТ!" Чаще всего это девушка 21–25 лет. Так и хочется сказать, что блондинка, так как зачастую это соответствует истине. Сильная сторона такого продавца – в умении вовремя прикинуться дурочкой, этаким слабым, беззащитным существом, работающим под началом грозного босса-женщины.

Это один из самых успешных типов продавцов, как ни странно. Они никогда не будут знать технические характеристики продукта; регулярно опаздывают на встречи; перепечатывают коммерческие предложения по 204 раза на полноцветном принтере (почему-то в восьми экземплярах) и собираются "в горсть" только после того, как та самая дама-босс рявкнет во всю мощь легких.

При этом их сильная сторона – бесконечное обаяние и умение внушать доверие Они пользуются одинаковым успехом как у лысеющих старичков, так и у молодежи и даже у женщин-начальников. Этого котеночка ни в коем случае нельзя выпускать против молодого энергичного руководителя, понимающего в своем деле не хуже ведущего специалиста. Если непосредственный начальник такого же склада характера, у продавца есть постоянная угроза вылететь из фирмы даже при наличии хороших результатов работы.

"БЕРИ И НЕ ПАРЬСЯ!" Девушки гренадерского телосложения и очень энергичные юноши-карьеристы. У таких берут все, даже если кто и не хочет, потому что дешевле взять, чем объяснить, почему брать не хочешь. Сделки обычно проходят молниеносно либо не заключаются никогда. Очень удачно складывается их общение с айтишниками.

Рыночная зарисовка

Покупатель. Рассматривает товар с явным удовольствием, кажется, что сейчас вывернет его наизнанку. По всему видно, что свой выбор он уже сделал, хотя и задает вопросы продавцу явно наводящего характера, типа: "А не в амперах ли измеряется сила тока?" Видно, либо владеет навыками продаж, либо…

Продавец. Соловей в мае отдыхает! (Особенно если "ну очень нужно" продать!) Рассказаны все технические характеристики, улыбка в тридцать два зуба, грубая лесть тоже идет в ход: "Только человек с хорошим вкусом мог выбрать из всего многообразия товаров именно этот пылесос!"
Покупатель: "Беру!"

Продавец (войдя в раж и не в силах остановиться, заискивающе): "А я вам еще скидочку дам, 5%!"
А теперь возникает закономерный вопрос: "Ну и для чего ты дал эту "скидочку"? Он и так уже купил!

По жизни идут легко и "не заморачиваются" на том, что продаж то густо, то пусто. Цель девушек – продажи любой ценой, юношей – занять определенную (обязательно руководящую!) должность в фирме. Клиенты часто звонят их руководителю и робким голосом спрашивают: "А можно, я куплю у вас в следующий раз?"

Как ни парадоксально, их отношения с клиентом (если уж они сложились) очень долговечны.

"А МОЖЕТ, НЕ НАДО?" Обычно это ДЕТИ. (Далее следует многозначительный взгляд вверх.) Этих менеджеров всегда легко "вычислить" по их абсолютной, просто нереально свободной манере себя подавать.

Они чувствуют такой тыл за спиной, что по жизни просто порхают. Самые удачные и крупные сделки просто притягиваются к ним как к магниту! Возможны два варианта: либо они работают очень долго и в среде людей их круга, либо, совершив одну-две сногсшибательные сделки, уходят так же легко, как и пришли. Очень улыбчивы, обаятельны; отношения с клиентами строят на некоей игре – на острие бритвы: "Ну, не знаю, стоит ли тебе ЭТО делатьѕ", тем самым они дают понять, какая пропасть между менеджером и закупщиком; тем не менее обожание в сочетании с неким ореолом божества им обеспечено. Хорошо продают молодежи и дамам среднего возраста, обычно владелицам бизнеса.

ЭТО как отношения

"Особые" отношения, о которых мы говорим, могут сложиться стремительно, а могут развиваться годами и очень напоминать отношения между влюбленными!

Как правило, первый откат – достаточно стрессовая ситуация для закупщика. Неплохо бы помочь ему сохранить лицо! Если видно, что и хочется взять, и колется, стоит предложить распорядиться этими средствами на благо компании: "Знаете, бывает так, что все бюджетные средства настолько плотно расписаны, что иногда людям не на что лампочку перегоревшую заменить! Пусть это будет неким резервным фондом на хозяйственные нужды!"

Ежели намек не понят, но закупщик по-прежнему вопросительно смотрит на продавца, можно снять напряжение, предложив распорядиться средствами руководству берущего: "Поймите меня правильно, я не знаю пока досконально структуры вашей компании, помогите мне: пусть этим распорядятся компетентные люди. Вы лучше знаете, кто это".

Опять-таки и сам продавец должен чувствовать себя уверенно во время происходящего. Самое время задавить своего "червяка" в подкорке. Если продавец внутренне уверен, что совершает нечто "ужасно противозаконное", то и клиенту все это моментально передастся. И это начало конца. Опытный же продавец дает себе установку, что это всего лишь плата за услуги или проделанную работу (а это, между прочим, истинная правда, ведь ваш помощник проделал определенную работу по продвижению именно вашей организации!). А каждая работа должна быть оплачена. Обратить внимание на "невербалику" тоже будет кстати. Если вы поете соловьем, а глаза бегают и руки в карманах сжаты в потные кулачки, не будет опытный закупщик у вас ничего брать!

Но, как бы то ни было, ЭТО произошло! Мы такие разные, и все-таки мы вместе! Иногда закупщик настолько растроган, что предлагает продавцу поделиться. Опять-таки стрессовая ситуация, теперь уже для продавца. Взяв некий бонус, продавец становится еще более уязвимым в той игре, которую сам и затеял, – он дает рычаг воздействия на себя в руки закупщика. Не взяв, рискует получить обиженного клиента (вплоть до разрыва отношений). Видимо, этот вопрос сугубо индивидуален, хотя многие опытные продавцы предпочитают не идти на компромисс с собственной совестью. И, как показывает практика, они более успешны в бизнесе.

ЭТО как сделка

В любом случае, приняв решение об откате, хороший продавец рассматривает этот процесс как вариант "сделки в сделке". А если это всего лишь сделка, то и вести ее надо по определенным этапам:

  • подготовка и планирование;
  • начало переговоров;
  • тестирование;
  • уступки;
  • завершение переговоров и окончательная договоренность.

И подходы, используемые при этом, тоже не новость для продавца: здесь присутствует и компромисс, и торг. Время от времени стороны пытаются давить друг на друга, используются эмоциональные и логические составляющие. Немного творчества, и ЭТОТ страшный процесс окажется вполне предсказуемым!

ЭТО как наука

Любой менеджер, проработавший хотя бы год, начинает безошибочно чувствовать контингент, с которым приходится работать.

Выявление откатов

И вот здесь-то и нужен грамотный наставник, которого в нашем примере ласковым словом вспоминал стажер. Он для того и поставлен, чтобы сократить процесс адаптации молодого бойца к суровым реалиям бизнеса. А ведь в сердце новичка навсегда может поселиться и некий страх.

Прежде всего нужно объяснить стажеру правомочность его действий. И показать ту грань, за которой кончается бизнес и начинаются, мягко говоря, проблемы с законом. И еще одна задача наставника – научить понимать ситуации, когда тебя просто провоцируют, чтобы под этим предлогом отказать в заключении уже по сути завершенной сделки. А здесь никто не застрахован, просто хочется, чтобы таких случаев было поменьше.

Не бойся выгонять клиента в дверь!

Если переговоры с клиентом шли правильно, и ты сумел продать ему свой статус эксперта, то через пару дней он влезет к тебе в окно с цветами, конфетами и с воплем: "Отец родной! Спас от искушения! Наставил на путь истинный! Да я теперь с тобой навеки!" (Откатом сии дары в данном случае не являются, и ваш сотрудник чист перед своей фирмой как хрусталь!)

Наверное, в этом и есть разница между стажером и опытным продавцом: то есть речь идет о той тонкой грани, когда откат неизбежен и когда ты просто недоработал. Оглянись, стажер, ведь не последняя же это сделка, вернись на пару шагов назад, ответь себе на вопрос: "Все ли я сделал, как надо, или сразу упал ниже плинтуса?" Не сумеешь найти ответ – так и будешь "мебелью" для тендеров!

История одного продавца, рассказанная приятелем его знакомого

Молодым этого продавца нельзя было назвать. Почти 12 лет в продажах, причем в различных отраслях. Четыре года он вел одну солидную фирму, отношения с менеджером-закупщиком были очень хорошими, хотя дружбы за это время не случилось. Был наш продавец знаком и с руководителем отдела закупки.

Особенность данной компании была в том, что она всегда проводила некий тендер, причем по цене в коммерческом предложении; никаких дополнительных услуг никогда не требовалось. Все просто: выставил цену – дождался ответа менеджера, что ты "ниже всех", привез товар, получил деньги. И поскольку, как было сказано, отношения уже сложились, иногда менеджер-закупщик говорил нашему продавцу, что не надо такой низкой цены, все и так хорошо, мол, вы впереди планеты всей, можешь чуть поднять цену, чтобы и твоей фирме заработать побольше. При этом все эти годы – никаких откатов. Но всему бывает конец. В этой солидной фирме началась перестройка.

Расширился отдел закупки, наш менеджер не то чтобы отошел от дел – у него появилась и другая работа, и с продавцом начал работу новенький. И вроде бы неплохо начал – голос такой приятный, разговор поддерживает. Встретиться, правда, не захотел, сославшись на крайнюю занятость. А тут и очередной тендер подоспел. И – о, неожиданность! – новенький откровенно намекает продавцу на то, что неплохо было бы поделиться прибылью, довольно связно вещая, что ситуация на фирме изменилась, и руководство поменялось, и теперь у них совсем другая жизнь. Типа как у всех.

Продавец чешет репу, но, полагая, что жизнь изменилась для всех, делит откат на две части. Одну – своему "старому" закупщику, а вторую – новому. Отдать, правда, успел только старому, так как новый был болен. Причем сделал ЭТО продавец со всей предосторожностью, чтобы никоим образом не подставить своего человека – придумал свою версию, чтобы не обидеть его ненароком, вдобавок завуалировал корпоративным подарком к общеизвестному празднику. И что?

Наутро продавца в собственной фирме ждал "сюрприз" – письмо на имя генерального директора от начальника отдела закупки той замечательной фирмы, в котором черным по белому сказано, что такой- то менеджер в составе корпоративного подарка принес такую-то сумму денежек. И не хочет фирма более вести никаких дел с такими непорядочными людьми!

"И все же ему повезло"

Во ситуация! К тому же мы помним, что денежки-то разделены на две части и указанная в письме сумма явно меньше той, которая предназначалась для передачи.

Продавец себя чувствует … эээ… ммм… ну, сами понимаете как. Повезло ему в жизни. Далее следует объяснение с генеральным директором. И только порядочность последнего и его вера в сотрудников помогли продавцу спасти лицо в глазах собственной фирмы. Но ситуация могла развиваться и по другому сценарию, как вы понимаете.

Это все к тому, что ВСЕГДА самая незащищенная сторона в ЭТОМ процессе – продавец. Он ВСЕГДА меж двух огней – собственного руководства и клиента, который просто элементарно может подставить менеджера, если в их отношениях возникнет трещина. Да и просто, если сумма покажется недостаточной.

И способов защиты от этого не существует. Остается только уповать на доверие к тебе твоего руководства и на его желание вникнуть в ситуацию

"То были цветочки! Теперь о ягодках"

И это еще не все подводные камни, которые ждут продавца в его работе! И если уж внутри налаженных отношений с лояльным заказчиком случаются такие, как бы помягче сказать, казусы, то чего ожидать от конкурентов! А здесь нас ждут настоящие маркетинговые войны.

"Война – неотъемлемая часть конкуренции, такой же борьбы человеческих интересов и поступков", – сказал как-то Карл фон Клаузевиц.

По сравнению с современным рынком то, что было еще десять лет назад, кажется невинным лепетом детсадовцев. В каждой компании, каждом отделе продаж идут или готовятся войны. Наверное, на войне как на войне – все средства хороши. И так же, как на любой войне, без потерь не обойтись.

Все мы знаем примеры особо жесткой конкуренции. "Пепси-кола" и "Кока-кола", Xerox и MB, далее каждый может продолжить список. И вот тогда, когда у одного заказчика схлестываются интересы не только рядовых менеджеров, но и таких крупных компаний – вот тогда битва зачастую приобретает характер боев без правил.

История одного классного менеджера, которого подставили

Молодой, классный менеджер. Работает порядка полутора лет, успел набрать клиентский портфель; все получается, работу свою обожает. Работая активно, не только приобретает новых заказчиков, но и реанимирует старых, незаслуженно списанных в архив. И вот настолько хорошо пошли дела в одной компании (как раз из тех, реанимированных), что слухи об этом докатились и до конкурента, одного из тех самых, особо жестких. А надо сказать, клиент действительно "шоколадный" был, многие бы посчитали за счастье с ним работать.

Попробовав несколько раз выдавить нашего продавца классическими способами (низкими ценами, услугами сервиса, навязчивыми звонками каждый день, бомбардировкой письмами), конкурент понял, что сделать это не так-то просто. Слишком сильны позиции нашего продавца. Ну, и надо сказать честно, "неформальная стимуляция" тоже присутствует. И тогда конкурент дает ход опять-таки банальному письму, но только на имя руководителя нашего менеджера. А в нем информация: мол, ваш такой шикарный менеджер, которым вы так гордитесь, дискредитирует вашу компанию. Клиент, мол, на него в обиде и рассказывает об этом на каждом углу – не отдает он ему обещанных откатов, хотя из кассы родной фирмы средства изымаются в полном объеме.

Повторюсь, менеджер работает полтора года, молод и не наработал еще определенный запас стрессоустойчивости. Результат – полная потеря работоспособности на неделю. И это при том, что опять-таки руководитель вник в ситуацию и отправил ответное письмо, что в информаторах не нуждается и менеджеру своему доверяет полностью.

ЭТО как высший пилотаж

Взяткополучатель обычно очень хорошо чувствует, сколько можно снять с каждого из выше приведенных типажей, и ведет себя соответственно. А высший пилотаж закупщика совсем не тот, когда (как было показано в январском номере SB) он суммирует скидку и надбавку к цене! Высший пилотаж – когда он добьется у менеджера (обычно стажера) этой самой суммы, обычно "прогнув" его ниже некуда, а потом скажет: "Любезный, мы с тобой договорились о сумме, эквивалентной валютной на день проведения платежа. Но счет-то был выставлен по курсу ЦБ + 2%!!! Так 2% изволь вернуть!" Далее – немая сцена

Учитесь доверять!

Наверное, не все руководители со мной согласятся, что менеджер всегда незащищенная сторона. Бывают случаи, когда действительно продавец ведет себя недостойно. Только разобраться в этом все равно придется: что толкает его на этот шаг?

Дыма ведь без огня не бывает. Если в фирме здоровая обстановка, способствующая спокойной работе, если соблюдены гигиенические нормы и работникам не за что обижаться на руководство, если разработана грамотная и честная система материальной и нематериальной мотивации продавца, менеджеру нет смысла воровать.

Однако же руководителю следует пересмотреть свой стиль работы, если он, считая, что все бизнес-процессы организованы правильно, теряет деньги и персонал.

И все-таки – доверяйте своим людям! Ведь это вы их взяли на работу, вы научили многому, вы работаете ВМЕСТЕ – не должно быть поводов для подозрения. Не должно быть войны внутри. Вы, руководитель, остаетесь для продавца всегда той самой защитой, подпорой, дальше которой уже ничего нет. И если вы встаете на путь недоверия, ваши люди теряют веру в фирму, не чувствуют, что нужны ей. ДОВЕРЯЙТЕ, и окупится это многократно!

Об авторе

Людмила Галицкая, 39 лет, окончила Московский институт химического машиностроения. В продажах 12 лет. Шесть лет проработала в структуре московского представительства XEROX, пройдя в одном из его премьер-партнеров путь от менеджера активных продаж до заместителя коммерческого директора

«Sales business/Продажи»

Недавно на расширенном заседании по формированию Открытого правительства под председательством Дмитрия Медведева были обнародованы привычные для нашей страны статистические данные.

Откаты в России при ведении бизнеса и оказании госуслуг составляют 1–2 % ВВП, что сопоставимо, например, с дефицитом Пенсионного фонда. Один из опаснейших пороков российского общества, больно бьющий по всем областям отечественной экономики, уже давно не воспринимается как нечто экстраординарное.

Более того, в некоторых областях, таких как, например, сфера продаж, откатинг является неотъемлемой частью ведения бизнеса.

Механизмы выплаты и получения откатов не стоят на месте, постоянно меняясь и адаптируясь к изменениям в законодательстве, структуре государственных органов. О различных способах получения откатов в России рассказывает Сергей Медяник, директор Мирового института перспективного развития.

Схема "Откат в виде скидки" применяется при долгосрочных партнерских отношениях, позволяя менеджерам и закупщикам иметь стабильный теневой доход. Откат дается в виде скидки с общей суммы сделки, которую организация и так могла бы получить в ходе переговоров с поставщиком.

При этом в случае проверки служба безопасности или руководство закупщика получает прайс-лист с ценами, по которым и прошла сделка. «Главным плюсом здесь является полная безопасность для обеих сторон.

Применяется в сферах, где имеется жесткая конкуренция и закупщику требуются намного более веские основания для приобретения товара, чем одно высокое качество.

В сфере продаж негосударственных организаций доля подобных схем составляет примерно 50 % от общего числа откатов, причем она постоянно растет, так как общая перенасыщенность рынка коррупционными откатами все больше и больше ужесточает правила ведения бизнеса», — отмечает эксперт Сергей Медяник.

Схему "Надбавка сверх цены в прайс-листе" применяют тогда, когда закупщик при анализе прайс-листов выбирает тот, который предоставляет аналогичный товар за меньшую цену. Затем закупщик достигает договоренности с отделом продаж контрагента о некотором повышении цены до среднестатистической.

Например, при номинальной цене продукта в 100 долларов цена закупочная повышается до 150, а разница, которую закупщик платит продавцу, возвращается наличными.

В результате в описанном примере закупщик становится богаче на 50 долларов. Данная схема хорошо работает при закупке товаров со сложно сравнимыми свойствами (например, сложное технологическое оборудование – компьютеры), а также при заказе услуг (например, статистических исследований).

Откаты в бизнесе и web индустрии

При закупке товаров с сопоставимыми характеристиками на конкурентном прозрачном рынке рассматриваемая схема применяется только при небольших партиях либо по настолько низким ценам, что речь может идти лишь о неликвидном товаре.

«Подобные примеры наиболее распространены в негосударственных организациях – таким образом производится около 30 % всех откатов в коммерческой сфере и, в меньшей степени, в сфере госзакупок — 20 % откатов, — рассказывает адвокат директор МИПР Сергей Медяник.

Своей распространенностью схема обязана своему удобству: в случае проверки служба безопасности или руководство закупщика получает прайс-лист с ценами, по которым и прошла сделка. Главным плюсом здесь является относительная безопасность для обеих сторон».

Схема "Скидка и надбавка" реализуется так, сначала у поставщика выбиваются скидки, а затем еще накидывается надбавка сверх цены прайс-листа. Это так называемый «двойной откат» (и выторгованные скидки, и полученные надбавки).

Чаще всего эта формула отката применяется при разовых сделках — практика показала ее нерентабельность для продавцов на постоянной основе.

Поэтому наибольшее распространение такие сделки получили в сфере госзакупок — при условии «неограниченности» бюджетных средств размеры откатов, получаемых чиновниками высшего звена, нередко достигают астрономических цифр и чаще всего являются главным фактором, за счет которого бьются рекорды по стоимости строительства объектов к Олимпиаде или саммиту АТЭС. В госзакупках доля подобных схем составляет до 80 % всех откатов.

«На практике доказать причастность того или иного лица к "откаточной" деятельности достаточно сложно, если нет заинтересованности конкретных лиц, непосредственно участвовавших в схеме, — рассказывает Сергей Медяник, директор Мирового института перспективного развития.

А так как в условиях отечественного рынка откат зачастую выгоден всем сторонам соглашения, то без серьезного изменения законодательства и, что даже более важно, политической воли лидера нашего государства позитивных сдвигов в этом направлении ждать вряд ли приходится».