+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Виды клиентов при покупке недвижимости

Виды клиентов при покупке недвижимости

Подписывайтесь на новости. Articles Case studies Courses Launch Ad. Обновления Статьи. Технологии Форматы Онлайн-курс Аттестация.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: КАК РИЭЛТОРЫ "РАЗВОДЯТ" ВАС НА ДЕНЬГИ?

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Что нужно знать при покупке квартиры: история, виды сделок, нюансы проверки

Его можно услышать от клиента и при первичной консультации по телефону и при личной встрече в отделе продаж или на объекте. Самое ужасное в этой ситуации, что клиент действительно уходит думать и не возвращается.

Почему же это происходит? И каковы пути выхода из этой ситуации? Ответам на эти вопросы посвящена эта статья. Для начала рассмотрим типичный пример телефонного разговора менеджера и клиента, который впервые обратился в отдел продаж застройщика. И менеджер Агрипина перечисляет наименования жилых комплексов с их местом положения и сроками сдачи.

Далее менеджер озвучивает различные варианты двухкомнатных квартир. В итоге Агрипина познакомила клиента с добрым десятком вариантов. И что же в большинстве случаев на это отвечает клиент? Звоните, когда примете решение. До свиданья. Отметим, что это ещё не самый худший вариант первичной консультации по телефону — менеджер хоть сделал попытку пригласить клиента в офис. А теперь представим, что клиент принял приглашение.

Как будут развиваться события в этом случае? В этом случае Агрипина продолжит следовать тому же сценарию, что и при консультации по телефону — расскажет клиенту в технических подробностях о десятке вариантов. И клиент уйдёт думать. Уйдёт, скорее всего, уже окончательно. Причина — обилие информации, в котором клиент просто потерялся.

Клиенту сложно выстроить логическую связь между каждым из десяти вариантов и своими потребностями, своими мечтами. Ещё более сложно сравнить выгоды каждого варианта между собой. Стало быть, выходом из этой ситуации является ограниченное количество предлагаемых клиенту вариантов. Удивительно, что решение это лежит на поверхности, но на него, почему-то, мало кто обращает внимание. Более того, оно практически универсально и может оказаться тем самым ключом к успешным продажам не только в сегменте недвижимости, но в продажах других товаров и услуг.

Почему менеджер день ото дня, месяц от месяца, год от года каждому новому клиенту выдаёт всё множество вариантов, имеющихся у застройщика? Во-вторых, менеджеру может быть лень прикладывать умственные усилия в случаях, не сулящих приличный процент: менеджер будет общаться с клиентом как надо, только если речь идёт о многокомнатной квартире. Если же клиент хочет однушку, то менеджеру этот вариант не интересен с точки зрения личной финансовой выгоды.

В-третьих, менеджер просто может не уметь продавать — его всерьёз никто этому не учил. Никто ему не объяснил, что нужно думать, а не полагаться исключительно на речевые шаблоны и знание мат. Но среди тех, с кого он берёт пример, оказываются и те, чья ситуация описана выше. Чтобы изменить положение дел к лучшему, в каждом конкретном случае нужен свой подход, начиная от целенаправленного профессионального обучения и заканчивая увольнением сотрудника, если потребуется.

Как предложить клиенту два варианта? Бесценным опытом Алексея является полевое сопровождение специалистов по продажам компании-застройщика, на основе которого были сформированы и опробованы методики обучения.

Почему клиент уходит думать? По поводу квартир хотелось бы узнать. Просто нужно обдумать варианты. Технологии продаж жилой недвижимости. Уникальное Сервисное Предложение — альтернативный метод управления продажами. Как правильно организовать работу с партнерской сетью? Часть 1. Партнерская сеть: когда и для кого она является эффективной моделью организации продаж? Часть 2. Партнерская сеть, как эффективная модель продаж.

Как ей управлять? Как стать хорошим продажником? Неполное, неокончательное, но практическое руководство по развитию ключевых коммуникативных компетенций. Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева Архив Анализ деятельности организации. Чем ваш бизнес отличается от кота? Анализ деятельности организации. Классифицируй их! Типы руководителей. Часть 3. Что у руководителя внутри? О чем молчат книги и тренеры? Поставьте вашей компании диагноз. Размер имеет значение. Как общаться с клиентами, чтобы продать?

Форма и содержание коммуникаций с клиентом. Эмоциональное состояние клиента. Диагностика клиента. Три типа продавцов: "Дятел", "Демпингуй" и "Влиятель". Клиент и продавец: основные типы влияния. Диагностика клиента для специалистов по продажам. Видеоурок вводный. Продажи как влияние. Первый шаг. Практик с опытом ведения переговоров, личных продаж товаров и услуг и управленческой деятельности. Имеет летний опыт обучения и развития взрослых людей. Авторские тренинги наполнены работающими алгоритмами и схемами действий, ориентированными на достижение конкретных результатов.

Многие тренинговые программы пролонгированы во времени, что даёт участникам обучения возможность успешно внедрять новые умения в свою профессиональную деятельность и достигать высоких бизнес-показателей. Специализацией Алексея являются тренинги по продажам, переговорам и презентациям. География проведения тренинговых и консалтинговых проектов: 25 городов России и ближнего зарубежья. Читать далее. Тренинги по этой теме Бизнес-ренинги по продажам недвижимости.

Открытые тренинги. Корпоративные тренинги. Каталог программ. Расписание открытых тренингов на год. Технологии обучения. Виталий Матюхин. Алексей Чистяков. Данила Дёмин. Елизавета Дробышевская. Татьяна Кирпичева. Сергей Коновалов. Евгения Шестакова. Алексей Мельничнов. Игорь Рейник. Владимир Тополов. Владимир Рогов. Наиля Тенишева. Дмитрий Гусев. Сертификаты тренеров. Михаил Казанцев. Школа B2B продаж. Видео отзывы. Благодарственные письма. Вакансия: менеджер по продажам.

Вакансия: Руководитель представительства в Екатеринбурге.

Типология клиентов риэлтора

Собрали самые интересные идеи. Уникальные, оригинальные, небанальные. Так трудно изо дня в день разрабатывать идеи по рекламе недвижимости, отвечающие каждому из этих критериев, правда?

За 24 часа объявлений добавлено в базу из поступивших в т. Сообщить об ошибке Предложение по улучшению Другое.

Это именно тот случай, когда нездоровая подозрительность бережет кошелек! Покупка квартиры — задача очень непростая, особенно при отсутствии опыта и профессиональной поддержки. Если действовать хаотично и быть неразборчивым в условиях при виде понравившегося жилья, можно упустить важные нюансы и затем столкнуться с проблемами. С другой стороны, чрезмерная осторожность и подозрительность приводят к тому, что жилье выбирается месяцами, а то и годами.

94 нестандартных идей продвижения недвижимости

Доходы населения снижаются, а значит, за покупателя придется бороться особенно активно. Мы решили разобраться в вопросе и нашли шесть типов клиентов в сфере недвижимости — это поможет выбрать успешную стратегию общения с покупателем. Типология клиентов по мотивам II. Психологические типы клиентов в недвижимости 1. Визуал 2. Аудиал 3. Кинестетик 4. Дискрет 5. Прагматик 6. Критик III. Автоматизируйте работу и не забывайте о типе клиента. Какие бывают типы клиентов?

Есть несколько типологий клиентов, и мы рассмотрим подробно одну из них. Она основывается на шести базовых мотивах, которые влияют на продажи. Чаще тренируйтесь в общении, и со временем интуиция будет развита достаточно, чтобы автоматически понимать основной мотив клиента.

Как определить тип клиента? Мы рассмотрели основные мотивы покупателей, которые подойдут ко всем отраслям.

Но у сферы недвижимости есть свои особенности. Такой клиент будет оценивать квартиру в первую очередь по визуальным составляющим. Ему интересна необычная планировка, важен вид из окна. Если есть большая лоджия — отлично, нужно расписать перспективы организации там зоны patio. Если объект нуждается в ремонте, предлагайте ему фантазировать — пусть представит, как жилье будет выглядеть после всех работ.

Воображайте будущий ремонт вместе с ним, но не навязывайте свое видение. Такому клиенту нужно в первую очередь рассказать о спокойных соседях. Затем выяснить, что ему нравится больше — тишина и звуки природы или пульсирующий шум города. Выяснив эту потребность, предлагайте ему квартиры или около дороги или, наоборот, как можно дальше от шумных объектов.

Не жалейте слов — аудиалы любят слушать, а уже затем представлять картинки. Скажите, какие стены несущие, какие нет — возможно, покупатель захочет сделать большую студию. Уточните, как лучше добраться до района, в котором он раньше жил — кинестетик не любит перемены и будет часто ездить в свой старый район.

Редкий тип клиента в недвижимости. Еще до приезда на объект составил чек-лист из нужных параметров и мысленно ставит галочки, обходя квартиру. Внешне эмоции дискрета не понять — они просто молчат и смотрят, делая выводы. Общаясь с такими людьми, не пытайтесь рассказывать о преимуществах недвижимости — плюсы и минусы заметят без вас.

Лучше сразу покажите документы, расскажите о наличии необходимой инфраструктуры. Соблюдайте логику беседы. Можно попробовать убедить выгодой, если цена невысока — дискреты любят экономить деньги. Плюс работы с таким покупателем — он не вникает в детали, считая, что если платит, то должен получать услугу, не отвлекаясь от своих дел.

Минус — требует максимального внимания, часто пытается контролировать, занимается ли риэлтор его вопросом. Этот проблемный клиент не уверен в своих решениях. Часто такие покупатели отменяют сделки в последний момент. Еще чаще — вовсе не доходят до покупки, потому что боятся, что их обманут. Если клиент выбрал агента, то это не значит, что он будет полагаться на него. Убеждайте его, что вы не собираетесь выходить на сделку, пока юридическая служба агентства досконально не проверит документы.

Не стоит делать вывод о типе сразу же. Слушайте клиента, задавайте ему открытые вопросы. Поэтому, разбираясь с тем, как определить тип клиента в недвижимости, ищите совокупность разных особенностей. Чтобы найти подход к любому клиенту, надо быть максимально внимательным к его запросу. Но риэлтор — живой человек, и обрабатывать одновременно задач не может.

Поэтому все больше профи доверяют свои дела умным программам. Например, облачный сервис SalesapCRM автоматизирует работу риелтора и помогает зарабатывать доверие клиентов:.

Теперь вы знаете одну из классификаций типов клиентов в недвижимости, а значит, можете выбрать эффективную модель поведения и работать успешнее. Хотите большего? Протестируйте возможности SalesapCRM , поручите программе рутинные дела и поставьте сделки на автомат. Назад к содержанию Хотите эффективнее работать с недвижимостью? В S2 есть:. Автор : Дмитрий Кузьмин. Количество оценок: 0. Оценок пока нет. Поставьте оценку первым. Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.

Покупка жилья для каждого человека — это важный момент в жизни. Он сопровождается большим волнением, так как он переживает, что может приобрести не то, или переплатить. Я, как риелтор, понял, что необходимо заниматься обучением, чтобы находить подход к клиентам. Благодаря самообучению теперь мне проще определять типы клиентов и по-своему с каждым из них общаться.

Евгений, спасибо за отзыв! Рады, что смогли помочь. Мы продолжаем писать статьи с советами для риэлторов. Следите за обновлениями в блоге и не пропускайте интересное! Благодаря тому, что я начала делить клиентов на типы, мне удается выбирать эффективную модель поведения и работать успешнее. Раньше в моей риэлтерской деятельности возникали трудности из-за того, что я не понимала, как общаться с некоторыми категориями людей.

Теперь я четко могу разделить клиентов на психологические типы и найти к ним правильный подход. Елена, спасибо за отзыв! Мы стараемся поднимать актуальные темы и изучать их глубоко, чтобы вы могли применить информацию на практике. Один из клиентов маркетингового агентства для недвижимости RockerCon из-за низкой конверсии терял более тысяч рублей в месяц. Специалисты сделали сайт более простым, а предложение более понятным. За счет этого у клиента увеличилась конверсия и в По данным бизнес-карты России на портале Mxkr, сейчас в каждом крупном городе в среднем работает агентств недвижимости.

Подчеркнем: это данные без учета маленьких населенных пунктов. В условиях такой конкуренции трудно остаться на плаву и В работе риэлтора действуют те же законы. Давайте их Начиная продажу дома, агент не ознакомился с документами, поверив на слово продавцу, что все в порядке.

Покупатель взял кредит, а позже выяснилось, что с документами серьезные проблемы. Сделка отложилась на несколько месяцев.

Покупателю пришлось В России нет закона, который регулирует деятельность агентов. Поэтому не В году спрос на недвижимость снижается, а значит риэлторы заключают меньше сделок. А так как их доход — это комиссии с продажи квартир, то все актуальнее становится вопрос, как увеличить стоимость квартиры, чтобы не терять свой доход. Сейчас цена вопроса гораздо ниже.

Наши эксперты рассказали о том, как можно заработать на недвижимости, если вы Выставляя квартиру на продажу, каждый собственник хочет выручить побольше денег. Поэтому при продаже квартиры в кризис на первый план выходит вопрос Эту же разницу собственник мог заплатить риэлтору и не возиться с рекламой и Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets. Удалённый отдел продаж за 2 дня. Бесплатная CRM на время карантина. Есть вопросы?

Исследование аудитории с интересом к покупке недвижимости

Одна из наиболее распространенных ошибок в рекламе — проецирование рекламистами своих психологических установок, вкусов, ценностей на целевую аудиторию. Но то, что нравится одному человеку, может отталкивать другого. Люди разнятся по многим параметрам. В рекламе нобходимо очень хорошо представлять себе потенциального покупателя, учитывать вкусы и привычки человека, к которому обращаешься. Эффективным будет только то сообщение, создатель которого ставит себя на место потребителя, говорит с ним на его языке.

Копирайтер должен представить себе портрет соответствующей аудитории. Грамотные рекламодатели выделяют группы потребителей наиболее перспективных потенциальных покупателей и, соответственно, сосредоточивают свои усилия именно на них.

Определенная таким образом целевая аудитория основательно изучается. Именно для нее разрабатываются конкретные рекламные сообщения, подбираются соответствующие иллюстрации, пишутся тексты. Если не определена целевая аудитория покупателей товара или услуги, то придется воздействовать на очень широкий круг людей.

А это, с одной стороны, удорожает кампанию, с другой — создает риск не охватить целевую аудиторию или часть ее. Поэтому при решении задачи охвата целевой аудитории необходимо прежде всего хорошо представить группу будущего воздействия. В процессе определения своего целевого покупателя нужно постараться понять потребности и желания различных групп, приобретающих недвижимость, продиктованные стилем жилья, количеством комнат, размером земельного участка и другими различными факторами.

Например, одни покупатели жилья стремятся поближе к центру, другие — в новостройки, одних привлекает экологическая чистота района, других — близость к месту работы, объектам культуры и спорта. Один из наиболее эффективных подходов составления портрета потенциального покупателя — использование комплекса взаимосвязанных характеристик: демографических, социальных, психографических, покупательского поведения.

В группу демографических характеристик входят: возраст, пол, местожительство, национальность, религия, жизненный цикл семьи. Люди среднего возраста обычно имеют средства, которые активно тратят на себя и семью. Это они обычно интересуются недвижимостью, автомобилями, финансовыми услугами. Женщины с точки зрения покупок более проницательны, чем мужчины. Прежде чем купить что-либо, они исследуют множество продуктов, принимают во внимание несколько факторов.

Женщины чаще руководствуются эмоциями, мужчины — рациональными мотивами. Мужчина — добытчик, защитник. Женщина — хранительница очага, воспитатель детей. Несколько лет назад перед одной строительной компанией неподалеку от Чикаго встала проблема продажи домов в короткие сроки.

Для решения этой трудной задачи она наняла рекламное агентство из Чикаго, сотрудники которого использовали глубинный подход. Агентство, в свою очередь, проконсультировавшись с психиатрами, провело исследование с целью обнаружить, что именно могло бы стимулировать потенциальных покупателей на приобретение дома.

Задача продажи домов была довольно сложной, как обнаружили исследователи, из-за того, что мужчины и женщины воспринимают такую покупку по-разному. Для мужчины дом — символический образ Матери, спокойное, уединенное место, где можно отдохнуть после тяжелого рабочего дня, в течение которого он только и делал, что выполнял различные поручения своего босса.

Он робко надеется найти в своем жилище утешение, уют и комфорт детства, когда он сидел у матери на коленях. После того как женщины становились матерями, они начинали воспринимать дом совершенно отлично от мужчин. Женщина видит в доме выражение себя и часто относится к тому, что в нем происходит, как к развитию собственной личности.

В новом доме она как бы сажает себя, как цветок, а затем растет, раскрывает и выражает себя в нем. Агентство учло эти открытия и так построило рекламную кампанию, чтобы одновременно затронуть интересы как женщин, так и мужчин.

В одной рекламе, обращенной в основном к мужчинам, был показан небольшой дом с двумя тянущимися женскими руками, видимо, стремящимися прижать несчастного мужчину-читателя к своему сердцу. Мама позаботится о нем! Обращаясь к мужчине-покупателю, стоит играть на определенных струнах его души. Специфика климата, общего характера местности, в которой живут люди, может вырабатывать определенные потребности в недвижимости. Особенности местного рынка также определяют платежеспособность населения.

Людей можно классифицировать не только по их календарному возрасту, но и по более значимому показателю — жизненному циклу семьи. Его еще называют последовательностью важных этапов в жизни взрослого человека.

Жизненный цикл семьи позволяет получить более однородные сегменты рынка потребителей. Это понятие включает в себя семейное положение, возраст и наличие детей. По жизненному циклу людей обычно классифицируют следующим образом:. Соответственно, покупательское поведение на разных этапах жизненного цикла семьи определяется ее насущными потребностями. Сначала покупаются модные вещи, аксессуары для работы, затем лекарства и принадлежности для детей, недвижимость, мебель, бытовая техника, автомобиль и т.

Цели человека, его отношения с другими людьми, система ценностей, критерии вкуса и характер поведения во многом зависят от социального окружения, в котором он родился, воспитывался и живет в данное время. Поэтому изучение социальных характеристик покупателя оказывается весьма полезным при изучении потребительской мотивации. Обычно потребители следуют нормам и обычаям своего окружения или стремятся подражать тем, кто стоит на более высокой общественной ступени.

Так, район проживания, дом, мебель, хозяйственные принадлежности, выбор продуктов питания и развлечений, как правило, соответствуют тому, что считается общепринятым в круге общения конкретного человека. Образованные люди зачастую придирчивы и разборчивы.

Они также и весьма рациональные покупатели. Образованного человека отличает меньшая внушаемость. Он менее подвержен воздействию нерациональных мотивировок, в меньшей степени реагирует на увещевания. Необразованные люди более внушаемы. Они чаще поддаются на эмоциональное воздействие. Стоит иметь в виду, что образование как характеристика взаимосвязано с возрастом, уровнем доходов и родом занятий. Профессия, ремесло, безусловно, накладывают свой отпечаток на покупательское поведение.

Человек следует привычкам своего рабочего окружения, стремится подражать более успешным коллегам, руководству. Род занятий часто служит указанием на величину дохода человека — на его платежеспособность.

Уровень доходов, пожалуй, один из самых важных факторов. По нему можно определять платежеспособность потребителя. Семьи с высоким доходом покупают дорогие продукты высокого качества.

Покупатели с низкой платежеспособностью соответственно приобретают недорогие товары. Интересно, что при переходе потребителей из групп с низкими доходами в группы с более высокими желания и образ жизни нового окружения не воспринимаются автоматически.

В силу привычек, инерции покупатели будут тяготеть к сохранению прежнего уклада. Людей можно объединять не только по демографическим и социальным характеристикам, но и более тонким психологическим отличиям в потребительском поведении.

Среди психографических особенностей отмечают: жизненный уклад, черты характера, жизненную позицию, мотивы поведения и представления о самих себе, привычки, увлечения, склонности и т. Покупательское поведение также может служить основой для сегментации. Так, потребителей обычно классифицируют по активности потребления, приверженности торговой марке, степени использования товара, опыту потребления. Оказалось, что даже при покупке домов — одной из самых важных покупок за год или даже десятилетие — люди часто действуют случайным образом, особенно не планируя заранее.

Покупающие впервые и покупающие на основе предыдущего опыта обычно имеют различные приоритеты в характеристиках товара. Их можно разделить на две группы: тех, кто это делает впервые, и тех, кто покупает на основе предыдущего опыта. Даже при покупке одного и того же вида недвижимости представители этих групп будут вести себя по-разному, потому что они имеют различные приоритеты в характеристиках покупки. Достаточно наглядно такие различия представляет исследование, проведенное в одном из американских регионов, представленное ниже табл.

Параметры, интересующие в первую очередь покупателей домов покупающих впервые и уже имеющих опыт покупки. К сожалению, судить о различных приоритетах таких же групп наших соотечественников нет возможности из-за отсутствия подобных исследований. Но, на наш взгляд, основные потребности отечественных покупателей с каждым годом становятся все более схожими с потребностями покупателей высокоразвитых стран.

И потому в определенной мере вышеприведенные данные могут быть своеобразным ориентиром. Некоторые любят природу и ищут заполненные деревьями садики, доступ к паркам и достаточное пространство между ними и другими соседями.

Другие в первую очередь думают о детях. Для них основное — близость к школам. Они также ищут соседство с игровыми площадками, спортивными и медицинскими заведениями. Некоторые покупатели ориентированы на удобства. Они хотят, чтобы в их доме все было современно, по последнему слову техники. Таким образом, исходя из соответствующих демографических, социальных, психографических и покупательско-поведенческих характеристик составляется узнаваемый портрет потенциального потребителя определенных товаров или услуг.

На эту целевую аудиторию и будет рассчитано рекламное воздействие продавца недвижимости. Чем более точно составлен портрет потенциальных покупателей, тем легче определить круг средств массовой информации и основные параметры кампании, с помощью которых можно достичь максимального результата при минимальных затратах.

Подготовка эффективного рекламного сообщения о недвижимости означает подбор характеристик жилища к потребностям покупателя. Поэтому нужно обращаться не ко всему человечеству, а нацеливать свое послание на клиентов, наиболее заинтересованных в конкретной рекламируемой недвижимости.

Эти клиенты, как правило, приобретали небольшие квартиры для себя или своих родителей, а также большие квартиры или несколько квартир на одном этаже для семьи с малолетними детьми. Специалисты этой компании особо выделили для себя четкую группу покупателей — руководителей предприятий. На иллюстрации 1 представлено объявление, нацеленное на четкую целевую группу покупателей — ценителей рыбалки, экологии, природы. Иллюстрация 1. Реклама для рыбаков и ценителей природы. На иллюстрации 2 — объявление для тех, кто в определенной степени хотел бы ощущать себя европейцем.

Иллюстрация 2. При этом ни в тексте. Целевая аудитория В качестве потенциальных клиентов для зарплатных проектов могут рассматриваться любые предприятия любых форм собственности и любой географической расположенности компактной, распределенной по населенному пункту или по регионам России и зарубежных.

Ваша целевая аудитория Я не могу дать вам точную формулу успеха, зато могу назвать формулу фиаско: постоянно старайтесь угодить всем и каждому.

Одна из наиболее распространенных ошибок в рекламе — проецирование рекламистами своих психологических установок, вкусов, ценностей на целевую аудиторию.

Однако вам приходится начинать работу с покупателем на вторую неделю работы, еще до того, как вы достаточно изучили базу. К тому же, начинающим риэлторам всегда хочется начать искать объект для конкретного покупателя. Действительно, начиная работу с покупателем, риэлтору кажется, что он находится близко к сделке. Ведь ему нужно только подобрать объект. А потом останется всего лишь получить свои деньги. Каковы же потребности покупателя? Покупая какую-либо вещь, мы всегда платим за две основные её характеристики — функциональное удобство и статусную принадлежность.

Соотношение этих частей может быть различно в зависимости от конкретных обстоятельств. Покупая, например, какую-либо одежду мы покупаем то, как мы в ней выглядим и то, как мы в ней себя чувствуем. Да еще и представления о престижном районе и удобной планировке у всех разные.

Ведь у них есть деньги, и они могут просто открыть журнал, сделать несколько звонков, самостоятельно посмотреть объекты, выбрать понравившийся и купить. Это — самая распространенная иллюзия. Почему это не так? Дело в том, что всегда, когда мы что-либо покупаем, мы задаем себе некие условия этой покупки: знаем, сколько примерно или точно готовы потратить на эту вещь или услугу, каким требованиям она должна отвечать, какие иметь параметры. Мы чувствуем так же, осознанно или нет, чего мы ожидаем от этой покупки.

Эти правила, безусловно, действуют и при покупке недвижимости. Однако, здесь, возникают многочисленные сложности. Параметров так много и так сложно в них разобраться! Цена, район, этаж, материал постройки, высота потолка и ширина коридора, вид из окна — и еще много десятков особенностей каждого объекта недвижимости. Кроме прочего, каждый из этих параметров по-разному влияет не только на наше впечатление, но и на ликвидность. И как это определить? А еще — как узнать о репутации застройщика, как организовать взаиморасчеты, кто проверит документы на объект, как не сделать ошибок, подписывая договор?

Еще одна иллюзия покупателя — чем больше риэлторов ищут мне квартиру, тем больше вероятность максимально быстро найти именно то, что нужно. Во-первых, сейчас уже можно утверждать, что на рынке недвижимости создано единое информационное пространство — то есть то, что клиенту предложит какое бы то ни было агентство или он может сам увидеть в интернете , предложите ему и вы.

Клиент обращается к нам не только за поиском квартиры поискать может любой и даже не за проверкой юридической чистоты сделки. За этим он может обратиться к любому юристу. Наш основной товар — наши знания о рынке недвижимости, наш профессиональный уровень, наша экспертность в данной области.

Действительно ли эта квартира столько стоит? Или меньше? Или больше? Действительно ли она хороша, или одно-два ярких достоинства отвлекают внимание от множества недостатков? Эти недостатки можно легко устранить или они совершенно неустранимы? А главное — какая из пяти увиденных квартир более ликвидна, имеет больше преимуществ? Для того, что бы помочь проанализировать, сравнить и принять решение, все эти квартиры вместе с покупателем должен видеть риэлтор, который будет помогать принимать правильное решение.

Именно поэтому покупателю нужно иметь одного постоянного эксперта. Для того, что бы выбрать подходящий объект, нужно проанализировать множество его сторон. Здесь будут иметь значение не только характеристики самого объекта, но и вопросы чистоты документов, надежности застройщика, безопасности сделки. И, что самое сложное, собственные эмоции по поводу этой квартиры тоже нужно проанализировать — а не действовать под их влиянием.

Бывает, что квартира и особенно — цена так понравятся клиенту, что он уже не обращает внимания на то, что застройщик вызывает подозрения даже у самого неискушенного человека, а условия совершения сделки более чем странны. Однако и в самой спокойной обстановке сделать выбор очень и очень непросто: человеку часто бывает даже сложно понять, какие параметры квартиры для него принципиальны. Например, хорошо, чтобы этаж был не первый, много окон, хороший вид, от остановки недалеко и недорого.

Однако наш мозг обладает ограниченной способностью к систематизации и анализу новой информации. Если клиент посмотрел десяток или более объектов, он или выберет из трех последних, или ткнет наугад, или вернется к трем первым, или, что происходит не так уж редко, на время отложит покупку.

Все эти варианты совершенно невыгодны самому клиенту и вызывают у него сильное раздражение, усталость, депрессию. На самом деле, при таком объеме информации многие важные моменты покупатель, как правило, упускает.

Самый простой пример: в доме не будет газа, а только электричество в доме эконом класса , или застройщик не будет делать чистовую отделку и т. Многие сложности возникают при оценке технологии строительства дома: например, цельно монолитный дом с несъемной опалубкой — это хорошо или плохо?

С одной стороны, это надежно, и опалубка служит тепло- и звукоизоляцией, а с другой стороны, несъемная опалубка из пенополистирола может оказывать вредное воздействие.

Вот и рассудите без специалиста! Однако любых сложностей можно избежать, если подойти к делу профессионально — то есть разработать план действий и следовать ему, внося коррективы по мере надобности. Каким может быть этот план? Конечно, это в значительной степени зависит конкретной ситуации, однако общие правила все же есть. Во-первых, соотнести их с данной ситуацией сроки, деньги, планируемое использование будущей квартиры.

Затем определить сроки и интенсивность поиска и убедиться, что вы с клиентом понимаете друг друга совершенно правильно. После этого вы знакомите покупателя с планом ваших действий и договариваетесь о следующем контакте и его цели. Основа этих представлений может крыться в личных воспоминаниях, образах, впечатлениях о каких-то конкретных квартирах и самых фантастических мечтах.

При этом, часть образов очень четкие большое окно с видом на берёзу. А часть совершенно размыты мне совершенно все равно, какой будет придомовая территория — я живу не на территории, а в квартире, квартира может быть без отделки — все равно хочу сделать по-своему. Чаще всего клиенты говорят о том, что плохо себе представляют. И потом мы сталкиваемся с настоящим возмущением:. Таких примеров множество, поэтому важно убедиться, что вы понимаете клиента правильно, не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, даже если они кажутся вам глупыми.

Выясняя представления покупателя об идеальной квартире, лучше всего сначала задавать самые общие вопросы, что бы дать возможность клиенту выговориться максимально полно.

Такая меня тоже устроит, но вообще — чем больше, тем лучше. Вы можете выяснить, что идеалом для клиента, в пределах имеющихся средств, была бы новая однокомнатная квартира в новостройке в Сокольниках он там вырос и любит этот район. К сожалению, в центре по такой цене нет готовых квартир, а квартира нужна срочно. И сейчас клиент работает на Кутузовской, поэтому Сокольники — это слишком далеко. Очевидно, что придется изменить район, и количество комнат, и, как это не жаль, придется покупать на этапе строительства.

Покупая квартиру, заведомо худшую, чем хотелось бы, клиент заранее недоволен, и найти ему подходящую квартиру — сложная задача. Может быть, это открытый балкон с хорошим видом? Затем, важно проговорить все плюсы и минусы покупаемого жилья, что бы они стали совершенно ясны для клиента.

И наконец, все необходимые требования нужно зафиксировать на бумаге и расположить в порядке приоритета. Пусть требований будет не так много, но и не очень мало — например Часть из них будут обязательными, а часть желательными.

Обязательно: Этаж — не первый. Площадь — от 55 метров. Квартира без отделки, но с межкомнатными перегородками. Квартира с балконом и видом на березу.

Покупатель готов работать с нами, когда мы оказываем помощь в выборе, но не давление! И, конечно, значительную роль играет имидж компании, которая в состоянии максимально проконтролировать сделку. Так что главное, что теперь необходимо — это, общаясь с клиентами, достичь высокого профессионального уровня, наработать опыт. И тогда покупатель, безусловно, поверит вам и оценит вашу работу. Данное соглашение об обработке персональных данных разработано в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Все лица, заполнившие сведения, составляющие персональные данные на данном сайте, а также разместившие иную информацию обозначенными действиями подтверждают свое согласие на обработку персональных данных и их передачу оператору обработки персональных данных.

Под персональными данными Гражданина понимается нижеуказанная информация: имя посетителя, номер телефона и адрес электронной почты;. Посетители направляют свои персональные данные оператору в целях предоставления последним услуги по договору на использование программного продукта RealEstate CRM. Гражданин, принимая настоящее Соглашение, выражает свою заинтересованность и полное согласие, что обработка их персональных данных может включать в себя следующие действия: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение обновление, изменение , использование, уничтожение.

Гражданин гарантирует: информация, им предоставленная, является полной, точной и достоверной; при предоставлении информации не нарушается действующее законодательство Российской Федерации, законные права и интересы третьих лиц; вся предоставленная информация заполнена Гражданином в отношении себя лично.

Начинающему риэлтору. Работа с покупателем. Но, конечно же, не все так просто. Работая с любым клиентом, мы, прежде всего, должны проанализировать его потребности и его иллюзии, касающиеся рынка недвижимости. Поэтому главное, что нужно запомнить для успешной работы с клиентом, это то, что все люди разные, и вполне вероятно, что они думают не так, как я.

Особенности представления клиентов о своих потребностях по отношению к агентству недвижимости. С самим процессом выбора связана еще одна распространенная иллюзия покупателей: сделать выбор легко, нужно лишь посмотреть большее число квартир. Ах, если бы изначально они знали, что это совсем не так, скольких ошибок можно было бы избежать. То есть, помойка вас не смутит? В каком доме вы хотели бы жить? Кто из ваших знакомых живет в самой хорошей квартире? Какая это квартира, чем она хороша?

«Сложности в продажах жилой недвижимости. Почему клиент уходит думать?»

Однако вам приходится начинать работу с покупателем на вторую неделю работы, еще до того, как вы достаточно изучили базу. К тому же, начинающим риэлторам всегда хочется начать искать объект для конкретного покупателя. Действительно, начиная работу с покупателем, риэлтору кажется, что он находится близко к сделке. Ведь ему нужно только подобрать объект.

Его можно услышать от клиента и при первичной консультации по телефону и при личной встрече в отделе продаж или на объекте. Самое ужасное в этой ситуации, что клиент действительно уходит думать и не возвращается. Почему же это происходит? И каковы пути выхода из этой ситуации? Ответам на эти вопросы посвящена эта статья.

Целевая аудитория

Доходы населения снижаются, а значит, за покупателя придется бороться особенно активно. Мы решили разобраться в вопросе и нашли шесть типов клиентов в сфере недвижимости — это поможет выбрать успешную стратегию общения с покупателем. Типология клиентов по мотивам II. Психологические типы клиентов в недвижимости 1. Визуал 2. Аудиал 3. Кинестетик 4.

Типология клиентов риэлтора. Самые популярные Обзоры связанные с тематикой недвижимости в Украине.  Клиент-визуал огромное значение придает внешнему виду квартиры, для него важны стильность и красота отделки, пространственное расположение комнат, необычная планировка, вид, открывающийся из окон. Если такой клиент покупает квартиру, требующую ремонта, попросите его пофантазировать и нарисовать, как он видит данное жилье в будущем, когда будут завершены отделочные работы. Если вы предлагаете такому клиенту вариант для просмотра, не тратьте время на ее описание, лучше сразу везите показывать.

А с тем, что творится в душе покупателя в момент совершения одной из важнейших сделок в его жизни, предстоит разобраться каждому риэлтору и застройщику, для которых их профессиональная деятельность действительно является призванием. Изучение психологии и душевной организации клиента, помимо непосредственной практики, требует базовых знаний о мотивации покупателей и их психологических типажах. Одно из важных составляющих успеха в сфере продаж — это индивидуальный подход к каждому клиенту, знание его предпочтений, опасений, желаний, возможностей и целей.

5 типов покупателей недвижимости

Как известно из фольклора , прежде чем найти свою принцессу , целовать лягушек приходится даже самым сказочным принцам. То же происходит и с собственником недвижимости , желающим ее продать и ищущим своего идеального покупателя , только на пути продавца , как правило , таких лягушек встречается дюжина. Чтобы избежать этого , неплохо бы знать , с каким именно человеком вы имеете дело. Мы расскажем о пяти основных типах потенциальных покупателей и правильных способах коммуникации с ними.

.

.

.

.

.

Комментарии 2
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Агафон

    К сожалению ‘стадо не разобравшись в законодательстве и не пользуя официальные источники, как всегда паникует).

  2. Капитолина

    Отказ-Адвокада если обадный человек.

© 2018-2021 illuminati-order.ru