Содержание

Бизнес

Что такое дистрибьютор и чем он занимается?

30 января 2014

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или отдельная компания, закупающая в крупном объеме товар у производителя для последующей торговли ним через агентов или региональный рынок. Основная задача – распространить продукцию по всему миру и заявить о партнере как надежном производителе качественного товара. Профессия эта не из легких и на самом деле, чтобы понять, что такое дистрибьютор, нужно хотя бы немного поработать продавцом. Деятельность эта очень интересная, связана с общением, умением находить общий язык с самыми разными людьми. У дистрибьютора много различных функций и обязанностей, которые не менее интересны, чем то, что он продает.

Дистрибьютерская деятельность 

Свои прямые функции дистрибьютор начинает выполнять с того момента, когда закупает товар у производителя, чаще всего иностранного. Сотрудничество с зарубежными фирмами приносит больше прибыли и представляет значимый интерес для новых потребителей, например российских. Раньше многие и не знали, что такое дистрибьютор, какое большое значение он имеет в области рыночных отношений, развития экономики и сферы продаж в целом.

Схема работы дистрибьютора довольна проста:

  • закупка товара по ценам от производителя;
  • продажа продукции через дилеров и агентов других фирм или региональный рынок в целом;
  • открытие фирмы-импортера в других странах.

Немного примеров из истории

Еще в начале 1990-х годов никем не известный порошок «Инвайт» дошел до российских потребителей благодаря тому, что производители этого быстрорастворимого ингредиента, позволяющего получить сок, знали, что такое дистрибьютор. Именно благодаря этой системе руководителям компании удалось сколотить целое состояние и распространить свою продукцию по всему миру.

Если после долгих и упорных трудов у какой-либо фирмы в итоге появляется официальный дистрибьютор в России, значит, и продажи будут успешными, ведь российский рынок необъятен. Такими примерами могут похвастаться владельцы крупных сотовых компаний, корпорация «Apple», многие косметические фирмы и т. д.

Видео по теме

Документальное оформление

Дистрибьютор заключает договор с компанией-производителем, где четко оговорены пункты правил продаж, охватываемая территория, цены и многое другое. Это замечательная возможность создать торгово-экономические отношения с иностранными фирмами, пользующимися особой популярностью на западе. Компания-импортер, самостоятельно продающая продукцию в других странах, является генеральным дистрибьютором. Когда поставщик не имеет право продавать свой товар третьим лицам, а дистрибьютор должен покупать товар только у этого поставщика, то это уже эксклюзивный дистрибьютер. И территория для реализации товара строго обговаривается в договоре.

Все права и обязанности сторон закрепляются дистрибьюторским соглашением. Затем дистрибьютор получает от генерального директора компании-производителя соответствующий сертификат с указанием вида фирмы-посредника. Теперь, надеемся, всем понятно, что такое дистрибьютор, каковы его обязанности и основное предназначение.

Образование
Что такое эргономика и чем она занимается?

Существует довольно много наук, наработки которых должны позитивно сказываться на эффективности. Так, самые разрекламированные из них – это менеджмент (организация труда) и маркетинг (продвижение товаров или усл…

Бизнес
Кто такой менеджер и чем он занимается? Пять главных функций

Кто такой менеджер и чем он занимается? Именно таким вопросом задаются сейчас соискатели в связи с ростом популярности этой профессии. Большинство людей считает, что главная должностная обязанность менеджера – у…

Бизнес
Что такое выручка и чем она отличается от прибыли?

Каждый начинающий предприниматель сталкивается с необходимостью внимательно разбираться в финансовой терминологии. Даже если на него работает очень грамотный бухгалтер, ему необходимо самому понимать основы производст…

Дом и семья
Что такое кадка и чем она полезна в хозяйстве

Были времена, когда каждая хозяюшка на Руси знала, что такое кадка. И не просто знала, а имела в хозяйстве десяток, а то и пару десятков емкостей. Практичность деревянной посуды высоко ценят и современные хозяйки-умел…

Дилер в торговле — кто это такой

Дом и семья
Как развивается ребенок в утробе матери? Что чувствует малыш и чем он занимается у мамы в животе?

Пока ребенок не начал шевелиться, будущая мама, особенно вынашивающая своего первенца, еще не до конца осознает, какое чудо происходит в ее организме. Вторая беременность обычно проходит более осознанно. Женщина больш…

Домашний уют
Что такое нут и чем он так полезен?

Нут — это представитель семейства Бобовые рода Ciler L. Последний насчитывает более 35 видов растений, которые распространены в Западной и Центральной Азии. Существует только один сорт, который не встречается в дикой …

Духовное развитие
Кто такие сектанты и чем они занимаются?

Свобода вероисповедания привела к тому, что из темных уголков подполья на свет начали выбираться различные сектантские группировки. Это должно настораживать людей, так как многие из них весьма опасны для общества. Бол…

Духовное развитие
Что такое джихад и чем он отличается от терроризма

Из-за незнания основ ислама многие люди не представляют, что такое джихад. Как правило, у европейцев это слово ассоциируется со взрывами, захватом заложником, а у американцев — с трагическими событиями 11 сентября. Но…

Здоровье
Что такое тромб, и чем он опасен?

Инфаркты, инсульты, другие заболевания сердечно-сосудистой системы — все это зачастую так или иначе связано с тромбозами. Несмотря на то, что кровь — проводник кислорода во все ткани организма, по некоторым причинам о…

Здоровье
Что такое гемангиома и чем она опасна для здоровья?

Гемангиома – это обширное разрастание капилляров доброкачественного характера. При активном ее росте гемангиома может достигать невероятно больших размеров. Она может захватывать нервные клетки, мышечную ткань, …

Субдистрибьюторские и субагентские контракты

(Комментарии Юридическая помощь) Международные дистрибьюторские и агентские контракты

Самостоятельный сбыт или сбыт через субагентскую (субдистрибьюторскую) сеть?

Заключение дистрибьюторского или агентского контракта с иностранным производителем лишь первый шаг на пути достижения эффективного сбыта товаров (услуг) на российском рынке (или рынках стран ЕАЭС).

Разница между дистрибьютором и дилером

Следующим шагом на этом пути является организация агентом/дистрибьютором эффективного взаимодействия с конечными потребителями, в чем безусловно заинтересованы обе стороны основного агентского или дистрибьюторского контракта.

Взаимодействие с конечными потребителями может быть организовано различными способами. Простейшим способом является прямая деятельность агента/дистрибьютора по поиску потенциальных клиентов, рекламированию контрактной продукции, организация им первичных контактов с клиентурой в целях демонстрации продукции, заключение договоров поставки (купли-продажи) , организация послепродажного обслуживания и т.п. Этот способ скорее всего будет оправдан в случае сбыта единичной дорогостоящей продукции, такой как оборудование, средства транспорта, машины, технологические линии и т.п. (т.н. "точечный бизнес").

В случае же сбыта большого количества мелкой или розничной продукции от агента/дистрибьютора потребуется наличия значительного штата специально подготовленного персонала, филиальной сети в различных регионах, демонстрационных залов и т.п. Очевидно, что организовать филиалы и демонстрационные залы в нескольких ключевых центрах небольшой европейской старны не составляет больших трудностей. Но в масштабах самой большой страны в мире, где ключевые экономические районы отделены друг от друга огромными расстояниями, такое решение выглядит весьма накладным.

Другим более перспективным для рынков ЕАЭС маркетинговым методом является привлечение местных (региональных) торговых организаций и формирование на их основе внутри контрактной территории субагентских или субдистрибьюорских сетей. Такой способ дистрибьюции продукции безусловно способен придать сбыту оптовый характер и способствовать достижению значительных оборотов.

Образцы договоров

Правовой основой для взаимоотношения дистрибьютора с субдистрибьюторами и субагентами являются специальные субдистрибьюторские и субагентские контракты, которые будучи внутренними договорами, должны подчинятся законодательству, действующему на договорной территории.

Отношения поставщика, дистрибьютора и субдистрибьютора

В России для обозначения местных торговых организаций часто используется термин "дилер". Следует отметить, что термины дилер и дилерская сеть не носят правового характера (они не упоминается и не регулируется действующим законодательством РФ) и являются скорее деловым слэнгом. На практике под термином дилер чаще всего понимаются торговые предприятия, постоянно закупающие продукцию для перепродажи на местных (область, район, горов) рынках. При этом правовая связь между ними и головным сбытовым предприятием проявляется чаще всего в форме договоров поставки.

Внутри сбытовой сети все торговые представители имеют разную степень приближения к головному сбытовому партнеру. Наиболее близкая связь прослеживается с агентами в рамках субагентских контрактов. Менее тесные связи прослеживаются в субдистрибьюторских договорах.

Следует иметь в виду, что право агента/дистрибьютора на привлечение субдистрибьюторов или субагентов должно быть четко зафиксировано в основном дистрибьюторском (или агентском) контракте. Также в дистрибьюторском контракте следует предусмотреть право субдистрибьютора на прямое обращение к иностранному производителю в определенных случаях, например, в связи с заменой по гарантийному случаю и т.п. (это может быть чрезвычайно удобным, если субдистрибьютор находится в отдаленном регионе — в противном случае ему бы пришлось действовать "через голову") дистрибьютора.

Налогообложение

Важным нюансом при использовании субдистрибьюторских контрактов является то, что субдистрибьютор, будучи торговым представителем дистрибьютора вправе оказывать последнему широкий перечень коммерческих услуг на платной основе. Этот прием может использоваться в качестве легального метода оптимизации налогообложения.

Бизнес

Что такое дистрибьютор и чем он занимается?

30 января 2014

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или отдельная компания, закупающая в крупном объеме товар у производителя для последующей торговли ним через агентов или региональный рынок. Основная задача – распространить продукцию по всему миру и заявить о партнере как надежном производителе качественного товара. Профессия эта не из легких и на самом деле, чтобы понять, что такое дистрибьютор, нужно хотя бы немного поработать продавцом. Деятельность эта очень интересная, связана с общением, умением находить общий язык с самыми разными людьми. У дистрибьютора много различных функций и обязанностей, которые не менее интересны, чем то, что он продает.

Дистрибьютерская деятельность 

Свои прямые функции дистрибьютор начинает выполнять с того момента, когда закупает товар у производителя, чаще всего иностранного. Сотрудничество с зарубежными фирмами приносит больше прибыли и представляет значимый интерес для новых потребителей, например российских. Раньше многие и не знали, что такое дистрибьютор, какое большое значение он имеет в области рыночных отношений, развития экономики и сферы продаж в целом.

Схема работы дистрибьютора довольна проста:

  • закупка товара по ценам от производителя;
  • продажа продукции через дилеров и агентов других фирм или региональный рынок в целом;
  • открытие фирмы-импортера в других странах.

Немного примеров из истории

Еще в начале 1990-х годов никем не известный порошок «Инвайт» дошел до российских потребителей благодаря тому, что производители этого быстрорастворимого ингредиента, позволяющего получить сок, знали, что такое дистрибьютор. Именно благодаря этой системе руководителям компании удалось сколотить целое состояние и распространить свою продукцию по всему миру.

Если после долгих и упорных трудов у какой-либо фирмы в итоге появляется официальный дистрибьютор в России, значит, и продажи будут успешными, ведь российский рынок необъятен. Такими примерами могут похвастаться владельцы крупных сотовых компаний, корпорация «Apple», многие косметические фирмы и т. д.

Видео по теме

Документальное оформление

Дистрибьютор заключает договор с компанией-производителем, где четко оговорены пункты правил продаж, охватываемая территория, цены и многое другое. Это замечательная возможность создать торгово-экономические отношения с иностранными фирмами, пользующимися особой популярностью на западе. Компания-импортер, самостоятельно продающая продукцию в других странах, является генеральным дистрибьютором. Когда поставщик не имеет право продавать свой товар третьим лицам, а дистрибьютор должен покупать товар только у этого поставщика, то это уже эксклюзивный дистрибьютер.

Дистрибьютор

И территория для реализации товара строго обговаривается в договоре.

Все права и обязанности сторон закрепляются дистрибьюторским соглашением. Затем дистрибьютор получает от генерального директора компании-производителя соответствующий сертификат с указанием вида фирмы-посредника. Теперь, надеемся, всем понятно, что такое дистрибьютор, каковы его обязанности и основное предназначение.

Образование
Что такое эргономика и чем она занимается?

Существует довольно много наук, наработки которых должны позитивно сказываться на эффективности. Так, самые разрекламированные из них – это менеджмент (организация труда) и маркетинг (продвижение товаров или усл…

Бизнес
Кто такой менеджер и чем он занимается? Пять главных функций

Кто такой менеджер и чем он занимается? Именно таким вопросом задаются сейчас соискатели в связи с ростом популярности этой профессии. Большинство людей считает, что главная должностная обязанность менеджера – у…

Бизнес
Что такое выручка и чем она отличается от прибыли?

Каждый начинающий предприниматель сталкивается с необходимостью внимательно разбираться в финансовой терминологии. Даже если на него работает очень грамотный бухгалтер, ему необходимо самому понимать основы производст…

Дом и семья
Что такое кадка и чем она полезна в хозяйстве

Были времена, когда каждая хозяюшка на Руси знала, что такое кадка. И не просто знала, а имела в хозяйстве десяток, а то и пару десятков емкостей. Практичность деревянной посуды высоко ценят и современные хозяйки-умел…

Дом и семья
Как развивается ребенок в утробе матери? Что чувствует малыш и чем он занимается у мамы в животе?

Пока ребенок не начал шевелиться, будущая мама, особенно вынашивающая своего первенца, еще не до конца осознает, какое чудо происходит в ее организме. Вторая беременность обычно проходит более осознанно. Женщина больш…

Домашний уют
Что такое нут и чем он так полезен?

Нут — это представитель семейства Бобовые рода Ciler L. Последний насчитывает более 35 видов растений, которые распространены в Западной и Центральной Азии. Существует только один сорт, который не встречается в дикой …

Духовное развитие
Кто такие сектанты и чем они занимаются?

Свобода вероисповедания привела к тому, что из темных уголков подполья на свет начали выбираться различные сектантские группировки. Это должно настораживать людей, так как многие из них весьма опасны для общества. Бол…

Духовное развитие
Что такое джихад и чем он отличается от терроризма

Из-за незнания основ ислама многие люди не представляют, что такое джихад. Как правило, у европейцев это слово ассоциируется со взрывами, захватом заложником, а у американцев — с трагическими событиями 11 сентября. Но…

Здоровье
Что такое тромб, и чем он опасен?

Инфаркты, инсульты, другие заболевания сердечно-сосудистой системы — все это зачастую так или иначе связано с тромбозами. Несмотря на то, что кровь — проводник кислорода во все ткани организма, по некоторым причинам о…

Здоровье
Что такое гемангиома и чем она опасна для здоровья?

Гемангиома – это обширное разрастание капилляров доброкачественного характера. При активном ее росте гемангиома может достигать невероятно больших размеров. Она может захватывать нервные клетки, мышечную ткань, …

В данной статье мы поговорим о дистрибьюторской деятельности, рассмотрим, кто такой дистрибьютор и в чём заключается специфика его деятельности, какие функции он выполняет, в чём разница между дистрибьютором и дилером, а также рассмотрим некоторые моменты относительно того, как стать дистрибьютором.

Дистрибьютор – кто это?

Слово дистрибьютор пришло к нам из английского языка (от distributor — распространитель), иногда встречается и написание дистрибутор.

Дистрибьютор – это компания или частный предприниматель, выполняющие функции торгового посредника, т.е.

Кто такой дистрибьютор?

осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определённого вида на региональных рынках. Как правило, дистрибьютор обладает преимущественным правом и возможностью приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Производственная компания может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за рубежом, где он является на основе заключенного соглашения её единственным представителем (эксклюзивный дистрибьютор).

Эксклюзивный дистрибьютор – это компания, имеющая право на эксклюзивную продажу того или иного продукта на оговорённой с производителем территории (страна, регион). В большинстве случаев эксклюзивный дистрибьютор имеет право не только на использование, но и на защиту товарного знака производителя на оговорённой территории. Купить такую продукцию в пределах данной территории можно только у эксклюзивного дистрибьютора либо у его официального дилера.

Дистрибьютор одновременно оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению персонала пользования им. Такие услуги называют дистрибьюторскими.

Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием товаропроизводителя, либо самостоятельным предприятием, действующим на договорной основе (особенно на внешних рынках).

Дистрибьюторская деятельность – это деятельность в сфере предоставления услуг товарной логистики, товародвижения и распределения.

Сущность деятельности дистрибьютора

Сущность деятельности дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределении её продукции между оптовыми и розничными продавцами – дилерами и ритейлерами. В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.

При оказании логистических услуг дорогостоящей продукции, продающейся единично (например, специфического производственного оборудования), деятельность дистрибьютора сводится к поиску потенциальных клиентов, рекламированию продукции, заключению договоров поставки, организации послепродажного обслуживания и т.п.

В случае логистики товаров массового спроса, дистрибьютор должен располагать значительным штатом специально подготовленного персонала, филиальной сетью в регионах (суб-дистрибьюторов) с разветвлённой дилерской сетью, демонстрационными залами и складскими помещениями.

Дистрибьютор отличается от прочих посредников тем, что он обладает эксклюзивным правом на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора формируется в виде скидки на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Основные функции дистрибьютора:

  • построение организационной структуры дистрибутивных каналов и сетей;
  • определение расположения дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в дистрибутивных каналах;
  • транспортировка продукции, возврат неликвидов, возвратной тары и отходов;
  • складирование, хранение и грузопереработка продукции в складской системе;
  • управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров;
  • передача прав собственности на продукцию;
  • обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков;
  • поддержание стандартов качества продукции и логистического сервиса;
  • ценообразование;
  • мониторинг и информационная поддержка поставщиков и т.д.;
  • комплекс мероприятий, направленных на продвижение продукта, тем самым, на увеличение показателей качественной и количественной дистрибуции.

В обязанности дистрибьютора входит также:

  • маркетинговый анализ рынка;
  • реклама продукта;
  • поиск дилеров;
  • адаптация продуктов под конкретные требования покупателей;
  • консалтинг и инжиниринг;
  • обеспечение технического и гарантийного обслуживания;
  • управление рисками;
  • организация и стимулирование каналов сбыта продукции, в т.ч. предоставление дилерам товарного кредита.

В чём отличие дистрибьютора от дилера

На практике не существует чёткой грани, которая бы отделяла деятельность дистрибьютора от деятельности дилера, т.к. в большинстве случав их деятельность регулируется индивидуально заключаемыми договорами, где и описываются права и обязанности каждой из сторон.

В «классике жанра» дистрибьютор выступает в роли крупнооптового посредника между товаропроизводителем и другими торговыми посредниками, в роли которых зачастую выступают дилеры.

Дилеры, в свою очередь, занимаются дальнейшим продвижением продукции, в частности осуществляют продажу торговым сетям или конечным потребителям.

Дистрибьюторская деятельность довольно распространена во внешнеэкономической деятельности, в частности дистрибьютор занимается закупкой продукции у завода-изготовителя, осуществляет импорт товаров, их растаможку и поставку на склады с целью дальнейшей оптовой реализации внутри страны.

Таким образом, дилер в логистической цепочке находится ближе к конечному потребителю, чем дистрибьютор. Однако бывает и обратная ситуация, особенно в сфере сетевого маркетинга, где в роли дистрибьюторов выступают частные распространители. В этом случае так называемые дистрибьюторы закупают продукцию мелким оптом у дилеров и реализуют её конечным потребителям.

Как стать дистрибьютором?

Для того чтобы стать дистрибьютором определённой продукции необходимо заключить с компанией-производителем дистрибьюторское соглашение и получить соответствующий сертификат, подтверждающий право на официальное представление данной продукции от лица производителя. В дистрибьюторском соглашении фиксируются права и обязанности сторон, в частности процедура покупки-поставки продукции, условия оплаты, уровень торговых наценок (скидок), сервисное и гарантийное обслуживание продукции и т.п.

Также для того чтобы стать дистрибьютором необходимо иметь:

  • стартовый капитал (производитель может установить минимальный объём закупок);
  • складскую инфраструктуру (собственную или арендуемую);
  • транспортную инфраструктуру (собственную или аутсорсинговую);
  • необходимый персонал для выполнения функций дистрибьютора.

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

  • — за дистрибьютором закрепляется определенная территория, на которой он имеет единоличное право или в партнерских отношениях с другим дистрибьютором реализовывать продукцию ООО "ФЛИМ" и представлять там интересы ООО "ФЛИМ",

  • — выбирать определенные объемы продукции, согласно утвержденному графику (приложение к договору),

  • — брать на себя функцию сервисного центра на закрепленной территории,

  • — проводить презентацию продукта и компании ООО "ФЛИМ" среди потенциальных партнеров на данной территории,

  • — не осуществлять без письменного согласия реализацию продукции фирмам, которые будут реализовывать продукцию вне закрепленной за дистрибьютором территории,

  • — в своей ценовой политике строго придерживаться рекомендуемых цен,

  • — оформлять торговые точки продаж в фирменном стиле (стенды, весь спектр замков по номенклатурным группам, справочная информация, плакаты, статьи из журналов, сертификаты соответствия, технические заключения, рекламная продукция),

  • — участвовать в рекламных компаниях, осуществляемых ООО "ФЛИМ", а также проводить собственные рекламные кампании, согласно стратегии ООО "ФЛИМ",

  • — предоставлять маркетинговую информацию по ситуации на рынке (конкуренты, доли рынка, цены на продукцию, брак, объемы продаж, количество партнеров, реклама конкурентов),

  • — осуществлять маркетинговые исследования предпочтений конечного потребителя по собственной инициативе и по инициативе ООО "ФЛИМ", направленного на улучшение потребительских свойств продукции ООО "ФЛИМ",

  • — своевременно, согласно договорным условиям, осуществлять оплату продукции,

  • — не проводить и не организовывать мероприятия без согласия ООО "ФЛИМ", которые могут негативно повлиять на имидж и репутацию компании ООО "ФЛИМ",

  • — проводить лоббирование интересов компании ООО "ФЛИМ" в различных направлениях: государственные структуры, крупные предприятия, различные ассоциации, СМИ и т.д., привлекать специалистов компании ФЛИМ для участия в акциях, инициируемых дистрибьютором.

  • — постоянно увеличивать занимаемую долю рынка, вытесняя конкурирующие марки.

  • В данной статье мы поговорим о дистрибьюторской деятельности, рассмотрим, кто такой дистрибьютор и в чём заключается специфика его деятельности, какие функции он выполняет, в чём разница между дистрибьютором и дилером, а также рассмотрим некоторые моменты относительно того, как стать дистрибьютором.

    Дистрибьютор – кто это?

    Слово дистрибьютор пришло к нам из английского языка (от distributor — распространитель), иногда встречается и написание дистрибутор.

    Дистрибьютор – это компания или частный предприниматель, выполняющие функции торгового посредника, т.е. осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определённого вида на региональных рынках.

    Кто такой дистрибьютор и для чего нужен такой помощник?

    Как правило, дистрибьютор обладает преимущественным правом и возможностью приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Производственная компания может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за рубежом, где он является на основе заключенного соглашения её единственным представителем (эксклюзивный дистрибьютор).

    Эксклюзивный дистрибьютор – это компания, имеющая право на эксклюзивную продажу того или иного продукта на оговорённой с производителем территории (страна, регион). В большинстве случаев эксклюзивный дистрибьютор имеет право не только на использование, но и на защиту товарного знака производителя на оговорённой территории. Купить такую продукцию в пределах данной территории можно только у эксклюзивного дистрибьютора либо у его официального дилера.

    Дистрибьютор одновременно оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению персонала пользования им. Такие услуги называют дистрибьюторскими.

    Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием товаропроизводителя, либо самостоятельным предприятием, действующим на договорной основе (особенно на внешних рынках).

    Дистрибьюторская деятельность – это деятельность в сфере предоставления услуг товарной логистики, товародвижения и распределения.

    Сущность деятельности дистрибьютора

    Сущность деятельности дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределении её продукции между оптовыми и розничными продавцами – дилерами и ритейлерами. В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.

    При оказании логистических услуг дорогостоящей продукции, продающейся единично (например, специфического производственного оборудования), деятельность дистрибьютора сводится к поиску потенциальных клиентов, рекламированию продукции, заключению договоров поставки, организации послепродажного обслуживания и т.п.

    В случае логистики товаров массового спроса, дистрибьютор должен располагать значительным штатом специально подготовленного персонала, филиальной сетью в регионах (суб-дистрибьюторов) с разветвлённой дилерской сетью, демонстрационными залами и складскими помещениями.

    Дистрибьютор отличается от прочих посредников тем, что он обладает эксклюзивным правом на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора формируется в виде скидки на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

    Основные функции дистрибьютора:

    • построение организационной структуры дистрибутивных каналов и сетей;
    • определение расположения дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в дистрибутивных каналах;
    • транспортировка продукции, возврат неликвидов, возвратной тары и отходов;
    • складирование, хранение и грузопереработка продукции в складской системе;
    • управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров;
    • передача прав собственности на продукцию;
    • обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков;
    • поддержание стандартов качества продукции и логистического сервиса;
    • ценообразование;
    • мониторинг и информационная поддержка поставщиков и т.д.;
    • комплекс мероприятий, направленных на продвижение продукта, тем самым, на увеличение показателей качественной и количественной дистрибуции.

    В обязанности дистрибьютора входит также:

    • маркетинговый анализ рынка;
    • реклама продукта;
    • поиск дилеров;
    • адаптация продуктов под конкретные требования покупателей;
    • консалтинг и инжиниринг;
    • обеспечение технического и гарантийного обслуживания;
    • управление рисками;
    • организация и стимулирование каналов сбыта продукции, в т.ч. предоставление дилерам товарного кредита.

    В чём отличие дистрибьютора от дилера

    На практике не существует чёткой грани, которая бы отделяла деятельность дистрибьютора от деятельности дилера, т.к. в большинстве случав их деятельность регулируется индивидуально заключаемыми договорами, где и описываются права и обязанности каждой из сторон.

    В «классике жанра» дистрибьютор выступает в роли крупнооптового посредника между товаропроизводителем и другими торговыми посредниками, в роли которых зачастую выступают дилеры. Дилеры, в свою очередь, занимаются дальнейшим продвижением продукции, в частности осуществляют продажу торговым сетям или конечным потребителям.

    Дистрибьюторская деятельность довольно распространена во внешнеэкономической деятельности, в частности дистрибьютор занимается закупкой продукции у завода-изготовителя, осуществляет импорт товаров, их растаможку и поставку на склады с целью дальнейшей оптовой реализации внутри страны.

    Таким образом, дилер в логистической цепочке находится ближе к конечному потребителю, чем дистрибьютор. Однако бывает и обратная ситуация, особенно в сфере сетевого маркетинга, где в роли дистрибьюторов выступают частные распространители. В этом случае так называемые дистрибьюторы закупают продукцию мелким оптом у дилеров и реализуют её конечным потребителям.

    Как стать дистрибьютором?

    Для того чтобы стать дистрибьютором определённой продукции необходимо заключить с компанией-производителем дистрибьюторское соглашение и получить соответствующий сертификат, подтверждающий право на официальное представление данной продукции от лица производителя. В дистрибьюторском соглашении фиксируются права и обязанности сторон, в частности процедура покупки-поставки продукции, условия оплаты, уровень торговых наценок (скидок), сервисное и гарантийное обслуживание продукции и т.п.

    Также для того чтобы стать дистрибьютором необходимо иметь:

    • стартовый капитал (производитель может установить минимальный объём закупок);
    • складскую инфраструктуру (собственную или арендуемую);
    • транспортную инфраструктуру (собственную или аутсорсинговую);
    • необходимый персонал для выполнения функций дистрибьютора.